O treinamento de equipes de vendas externas é fundamental para formar uma equipe comercial de alto desempenho.
Em qualquer empresa, uma equipe bem preparada e com domínio das técnicas certas de vendas aumenta consideravelmente suas chances de obter resultados expressivos.
Para aprofundar o tema, entrevistamos o especialista em vendas e treinamentos, Ciro Julien, que destacou etapas essenciais para implementar um treinamento eficaz de vendas externas na sua empresa.
Conteúdo
1. O Treinamento de Vendas como Pilar da Empresa
Para equipes de alto desempenho, o treinamento de equipes de vendas externas deve ser um dos pilares da empresa.
Segundo dados da CSO Insights, vendedores que recebem treinamentos de qualidade fecham até 10,3% mais negócios do que aqueles sem o treinamento adequado.
Isso reforça que o treinamento precisa ser incorporado à cultura empresarial, indo além de um método isolado e tornando-se parte do desenvolvimento contínuo dos colaboradores.
2. Defina o Escopo do Treinamento de Equipes de Vendas Externas
Um programa de treinamento de vendas externas eficaz começa com a definição clara do que o vendedor precisa saber para representar bem a empresa.
Antes mesmo da contratação, é fundamental que o gestor estruture um programa que aborda tanto os conhecimentos específicos sobre o produto e o mercado quanto às habilidades de vendas essenciais.
Confira também nosso guia sobre o processo de contratação: Como Contratar Vendedor Externo: Dicas para o Processo Seletivo
3. Treinamento de Integração: Essencial para Novos Vendedores
O treinamento de integração é uma etapa crítica para qualquer vendedor que ingressa na equipe.
Esse treinamento inicial deve ser padronizado para garantir que todos comecem no mesmo nível, abordando desde as práticas de vendas e abordagens com clientes até o uso de ferramentas de gestão.
Ciro Julien, especialista em vendas, reforça a importância desse processo:
“Se você quer previsibilidade e escalabilidade na sua equipe, todos os vendedores devem ser treinados da mesma forma”
Isso significa que o responsável pelo treinamento deve acompanhar e nivelar a equipe, garantindo a aplicação consistente dos padrões de qualidade.
4. Treinamento Contínuo: Atualização Constante de Técnicas de Vendas Externas
Para que os vendedores acompanhem as mudanças do mercado e as novas necessidades dos clientes, o treinamento contínuo é essencial.
Investir na atualização constante das técnicas de vendas permite que os colaboradores aprimorem suas habilidades ao longo do tempo, garantindo que estejam sempre prontos para atender o mercado de forma competitiva.
5. Estrutura para o Pós-Venda: Atendimento e Fidelização do Cliente
Um aspecto fundamental do treinamento de vendas externas é o atendimento pós-venda.
Vendedores bem treinados sabem que o relacionamento com o cliente vai além do fechamento de uma venda; o pós-venda é crucial para evitar a rotatividade de clientes (churn) e fidelizar o cliente à marca.
Um bom atendimento no pós-venda mantém o cliente engajado e aumenta as chances de novas indicações.
Ações práticas para o pós-venda incluem:
- Manter contato frequente para acompanhar a experiência do cliente;
- Orientar sobre o uso do produto ou serviço para garantir a satisfação;
- Informar sobre novidades e atualizações;
- Realizar pesquisas de satisfação para entender as expectativas do cliente.
Essas práticas ajudam a construir um relacionamento sólido e a fortalecer a imagem da empresa.
Forjando um Vendedor: Tempo e Dedicação no Processo de Treinamento
Investir tempo e recursos em um treinamento de qualidade gera expectativas positivas tanto para a empresa quanto para o vendedor.
O tempo que um colaborador leva para se tornar um vendedor experiente depende do seu comprometimento e da clareza dos processos de treinamento. Segundo Ciro Julien, um vendedor bem treinado pode levar de 3 a 6 meses para alcançar todo o seu potencial.
O Treinamento de Equipes de Vendas Externas é para Todos?
No processo seletivo, é comum buscar candidatos com habilidades comerciais, mas Ciro Julien sugere que isso nem sempre é necessário.
Com um bom treinamento de vendas externas, qualquer pessoa com disposição pode aprender o processo de vendas. O ideal é que cada empresa defina seu método de vendas e treine seus vendedores para seguirem esse método, independentemente da experiência prévia.
A Importância do Treinamento de Equipes de Vendas Externas
O treinamento de vendas externas organiza o esforço necessário para uma equipe produtiva e garante que todos estejam em constante desenvolvimento.
Para um desempenho consistente e alinhado aos objetivos da empresa, é essencial que o treinamento seja contínuo e adaptável às mudanças do mercado.
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