O sucesso de uma equipe de vendas começa por um bom recrutamento e seleção de vendedores.
Neste post, vamos trazer o psicólogo e empresário Alessandro Gonçalves, para dar uma verdadeira aula sobre como recrutar e montar uma equipe de vendas que bate metas.
Conteúdo
O que não pode faltar em um processo de recrutamento de vendedores?
Quando falamos em recrutamento e seleção de vendedores externos, o que não pode faltar é planejamento.
Geralmente, as empresas abrem processos de recrutamento por dois motivos:
- Necessidade de aumentar o número de integrantes na equipe;
- Quando um vendedor pede demissão.
Em qualquer uma dessas situações, não adianta fazer o processo de seleção com pressa, como diz o psicólogo Alessandro:
“Ao realizar o recrutamento com pressa, as chances de contratar errado são enormes” – Alessandro Gonçalves
Para evitar a má contratação, o gestor de equipes externas precisa analisar as suas necessidades e criar um bom descritivo de cargo.
Ou seja, descrever para os candidatos quais são as atividades e competências necessárias para conquistar aquela vaga.
Vamos supor que você queira abrir um processo seletivo numa empresa que desenvolve softwares.
Uma qualidade que o vendedor precisa ter nessa empresa é conhecimento técnico e facilidade com tecnologia e informática.
“Um vendedor ambientado no nicho vai entender melhor as dores do cliente, e saberá argumentar melhor sobre elas.” – Alessandro Gonçalves
Como realizar um bom processo?
Após receber as candidaturas, o gestor de equipes externas junto ao RH, precisam considerar os seguintes fatores para a contratação do vendedor, antes e durante a entrevista:
- Analisar o currículo
O currículo é o resumo profissional de qualquer pessoa, e a partir dele, você consegue entender se aquela pessoa merece continuar no processo ou não.
O currículo é uma ótima ferramenta para ser utilizada durante a entrevista, para fazer perguntas com o objetivo de compreender mais sobre sua carreira e objetivos.
- Redes sociais
Se o currículo é como o vendedor se apresenta para as empresas, as redes sociais é como ele se apresenta para as pessoas.
Raramente vejo pessoas sendo desclassificadas pelo que publica nas redes sociais, mas essa verificação é importante para identificar possíveis incoerências com o que ele escreveu no currículo.
- Comunicação oral e escrita
O vendedor é um profissional que se relaciona constantemente com diversos tipos de pessoas.
Por isso, a sua comunicação precisa ser um dos seus pontos fortes, tanto na fala, quanto na escrita.
Além disso, o vendedor precisa ter a habilidade de adaptar sua fala de acordo com o público.
“Em alguns contextos, a fala mais simples aproxima o vendedor do cliente” – Alessandro Gonçalves
Período de experiência para o vendedor externo
Muitas empresas contratam vendedores com um período de experiência, com a finalidade de verificar se ele atende às expectativas da equipe.
Nesses momentos, o gestor de equipes externas precisa ter estipulado como ele julgará os resultados desse novo vendedor e, para isso, ele precisa entender os resultados que sua equipe veterana faz.
“Em muitas empresas, os vendedores só começam a apresentar resultados após 3 meses, e isso precisa ser levado em consideração com novos vendedores.” – Alessandro Gonçalves
Com isso, Alessandro explica que o que precisa ser julgado pelo gestor é o:
- Comprometimento com as tarefas;
- Demonstrar interesse e entender sobre o produto/serviço vendido;
Vendedor Júnior ou mais experiente?
Como uma forma de reduzir custos, muitas empresas visam contratar vendedores no nível Júnior, e com o tempo, subí-lo de cargo na empresa.
Para o Alessandro, esta é uma prática recomendável:
“Muitas vezes o que uma empresa procura é um estagiário, onde após um ano ele poderá subir de cargo.” Alessandro Gonçalves
Se a sua equipe de vendedores seguir por esse caminho, é importante a empresa possuir base para realizar treinamentos e ter uma visão a longo prazo dos colaboradores.
Para ajudar nisso, eu preparei um Guia para Gestão de Vendas Externas onde eu mostro 10 etapas estratégicas para aumentar os resultados dos seus vendedores externos.
Aptidão com tecnologia
Uma habilidade que todo tipo de profissional precisa ter, inclusive vendedores, é a facilidade com tecnologia.
A rotina de um vendedor é muito corrida, com deslocamentos e anotações sobre cada visita.
Aplicativos como o Contele Equipes facilitam o trabalho da equipe externa, fornecendo roteirização das visitas, OS digitais e checklists das visitas, tudo pelo celular.
Mas para poder ajudar, o vendedor precisa ter vontade e desejo de trabalhar com essas ferramentas.
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