Reconquistar clientes perdidos está sendo um dos assuntos mais prioritários nas empresas em 2021, pela baixa do mercado no ano anterior.
Para este post, conversei com Ju Tolêdo, especialista em Marketing e Empreendedorismo, que vai compartilhar conosco a experiência dela neste assunto, e dar dicas preciosas para quem quer recuperar seus clientes e melhorar o faturamento.
Conteúdo
Roteiro para trazer o cliente de volta
Contextualizando, a Ju Tolêdo é nutricionista de formação, já teve consultório e atualmente trabalha com marketing digital e software para nutricionistas.
Em uma ação no seu consultório com o objetivo de reconquistar clientes, ela utilizou roteiros para otimizar a prospecção.
“A primeira coisa que a gente tem que fazer pra ter ações de sucesso, é planejamento. E o roteiro tem como objetivo servir de script para abordar pessoas.”
Ju Tolêdo
E qual é a melhor forma de criar um roteiro?
Para isso, é necessário pensar em uma abordagem que retem a atenção do cliente.
Você não liga ou visita um cliente porque está precisando vender, mas sim porque você está oferecendo algo que aquela pessoa precisa. É necessário que a abordagem transpareça isso.
Com isso, é importante que você trabalhe os seguintes pontos:
- Identifique o que o seu público procura;
- Registre o último momento de compra do cliente em uma planilha;
- Conheça objeções e monte contra-argumentos;
- Identifique o melhor meio para se comunicar com o cliente (WhatsApp, visita, e-mail, etc);
Quantas vezes devemos insistir para o retorno do cliente?
Algo que não devemos deixar de lado, é bom senso no momento que tentarmos reconquistar clientes.
Insistir em um retorno é invasivo e pode inclusive prejudicar sua imagem com potenciais leads, tornando o efeito da ação reverso ao esperado.
Para evitar esse desconforto, Ju propôs no seu roteiro que seja feito no máximo 3 contra-argumentos por pessoa, e ela explica o porquê:
“Se a pessoa diz ‘Eu não quero’ três vezes seguidas, ela não vai comprar, e não devemos insistir.”
Ju Tolêdo
Mas vale frisar que essa insistência vai variar de acordo com a característica do seu negócio, se trata de grandes compras, B2B, B2C, e por aí vai.
Como o Marketing de Relacionamento ajuda na recompra?
Estreitar o relacionamento com leads e clientes aumenta a possibilidade dele voltar a usar o seu serviço e de recomendar para amigos e empresas.
Mas a Ju alerta que estar em todos os canais de comunicação não vai te fazer aumentar.
“O mais importante é que você domine os meios de comunicação que utilize. Se você responde pelo WhatsApp, seja ágil. Se você recebe e-mail, responda ao menos uma vez por dia, e por aí vai.”
Ju Tolêdo
Pense que você precisa estar em prontidão para atender o seu cliente, e faltar com uma resposta pode te fazer perder vendas.
Qual o papel da tecnologia para recuperar clientes perdidos?
No meio de tudo isso, não poderia ser deixada de lado a tecnologia na conversa.
Por meio de softwares de CRM, as empresas identificam em que momento do funil um cliente está, como por exemplo:
- Em prospecção;
- Cliente da Base;
- Cliente Perdido.
Além disso tudo, já existe sistema que foi feito especificamente para equipes externas, como o Contele Gestor de Equipes.
Através da captação e cruzamento de dados, o Contele Gestor de Equipes identifica o tempo que um cliente está sem receber visita.
O sistema agrupa todos esses clientes em um relatório, e a partir desta tela, o gestor faz o agendamento de uma visita para reativar esse cliente até então perdido.
Conclusão
Para concluir, é importante frisar que para recuperar clientes perdidos, é necessário conhecer as necessidades dos seus clientes e acompanhar o seu ciclo de vida na sua empresa.
Atrelado a um sistema de gestão de equipes externas, o seu número de visitas aumentará, e consequentemente, a recuperação de clientes.
Use gratuitamente o Contele Gestor de Equipes por um período, e reconquiste os clientes perdidos da sua equipe externa.
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