Para manter a competitividade e a sobrevivência no mercado, as empresas precisam fazer a prospecção de clientes.
Neste post, vou mostrar um passo a passo com 7 técnicas para fazer a prospecção de clientes de forma inteligente, com direito a uma planilha grátis.
Conteúdo
1. Definir o público-alvo
Você precisa falar com quem quer ouvir, e para isso, é necessário identificar qual o perfil do seu público.
No marketing, por exemplo, um termo muito utilizado quando o assunto é definição de público é Persona.
Persona é a representação ideal do seu cliente potencial, baseado em uma série de características como:
- Dados demográficos;
- Principais dores;
- Comportamento de compra;
- Objetivos.
Com uma Persona bem definida, a qualidade dos seus prospectos fica melhor, mais simples e com maiores chances de fechamento nas vendas.
2. Ter uma base de dados
A base de dados pode tanto te ajudar a entender melhor o seu público-alvo, como toda a situação macroeconômica, da sua cidade, região ou país.
No Brasil, o gestor de vendas externas pode encontrar dados gratuitamente, em sites como o Portal Brasileiro de Dados, IBGE ou até mesmo o Google.
Além de bases de dados públicas, empresas podem solicitar para que instituições especializadas em informação realizem pesquisas, como a Nielsen.
3. Definir cadência de vendas
Agora que você conhece seu público e sua base de dados, o próximo passo é montar uma cadência de visitas.
Esta cadência deve considerar o tamanho do seu time X o tamanho da sua base de clientes e leads em potencial, entendendo:
- Quantos clientes em potencial cada vendedor deve atender;
- Qual a recorrência das visitas.
Leia também: Fluxo de Cadência para Vendas Externas
4. Agendamento de Visitas
Na gestão de equipes externas, o agendamento não é apenas um cronograma de datas, mas também de roteirização, levando em conta dois fatores.
- Custo de locomoção;
- Tempo de chegada no cliente.
Se você possui uma boa cadência aliada a um agendamento de visitas eficaz, seus indicadores de prospecção de clientes aumentarão.
5. Script de vendas
Após o gestor de equipes externas realizar todo esse planejamento, chega o momento mais importante: A venda.
Todas as equipes de alta performance que conheço, possuem uma “fórmula” do sucesso, que podemos chamar de script de vendas, ou pitch de vendas.
Em resumo, o script de vendas é um discurso utilizado no momento no qual o vendedor apresenta a solução para um cliente em potencial.
Leia também: Pitch de Vendas Externas: 20% dos vendedores fazem 80% das vendas
6. Follow-up de visitas sem vendas
Isso é comum para todas as empresas: De toda a base de leads que você visita, apenas uma parcela fechará negócios com você.
Devo parar de insistir com quem não comprou? Não!
Antes de mais nada, o gestor e os vendedores precisam entender o motivo do não fechamento de negócios.
A partir disso, você deve criar uma cadência de visitas suficiente para que fazer uma venda sem gerar desconforto.
Veja o exemplo da Doctoralia, que utilizou a tecnologia para entender a não venda:
7. Usar tecnologia
Hoje em dia, existem inúmeras soluções para você fazer a gestão de equipes externas, e o Excel é uma delas.
Por isso, estamos disponibilizando gratuitamente uma planilha de prospecção de clientes, para que você possa colocar em prática o que foi dito aqui, na sua empresa.
E se você quer trabalhar na mais alta performance, recomendo testar o Contele Gestor de Equipes.
A partir do Contele Gestor de Equipes, o gestor pode fazer planejamentos de visitas do mês todo em poucos minutos, através do Planejamento Automático.
No Planejamento Automático, você seleciona as datas e vendedores que farão as visitas em um raio de distância pré-definida pelo gestor de vendas externas.
Com os campos definidos, o sistema distribui visitas para os vendedores que estiverem mais próximos dos locais, economizando:
- Redução de gastos com combustível;
- Reduzir tempo na locomoção;
- Aumentar a quantidade de prospecções por dia.
Se você quer utilizar essa ferramenta para prospectar mais clientes, saiba que você pode utilizá-la de graça por um período!
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