Tanto o gestor quanto a equipe de vendas tem suas atribuições, o que os torna muito ocupados. De viagens e reuniões com clientes em potencial, até o amadurecimento de negócios em andamento, é necessário produtividade nas vendas externas.
Por mais ocupado que você e sua equipe estejam, ainda sim, é necessário sempre sentar e pensar em formas de agilizar processos e rotinas.
Mas como conciliar toda a sua rotina, e ainda ter tempo para ser um gestor e vendedor mais produtivo?
A simples leitura deste post de 5 minutos com 5 dicas, já é um primeiro passo para a alta produtividade.
Conteúdo
1. Centralize informações sobre os seus prospects
Não encontrar informações sobre seus clientes e prospects é ruim para você e para quem trabalha na rua.
As informações precisam ser encontradas de maneira fácil, por meio de qualquer dispositivo, em qualquer lugar.
Com vários repositórios não integrados, é extremamente complicado localizar o conteúdo necessário para a gestão, e para a prospecção.
Localizar a informação certa se torna ainda mais difícil quando se está na rua, tendo que cumprir uma rotina com diversas visitas, em locais diferentes.
Segundo a ABGD (Associação Brasileira de Gestores de Documentos), as empresa perdem um mês por ano procurando informações.
Tenho certeza que não é isso que você quer para a sua empresa.
Ter um único depósito de informações, removerá os obstáculos para você e sua equipe serem mais produtivos.
2. Mobile em primeiro lugar
Sua equipe possivelmente tem um bom conjunto de dispositivos inteligentes para ajudá-los a fazer o trabalho.
Notebook, smartphone e, talvez, até um tablet entre no jogo.
Embora todas essas ferramentas sejam ótimas, verifique se elas economizam o tempo da sua equipe, em vez de atrasá-los.
Se a sua equipe não puder acessar materiais de vendas importantes quando precisar, por meio de qualquer dispositivo, você não venderá.
Existe também toda uma noção de estética e design por trás, a fim de proporcionar a melhor experiência para o seu prospect.
Se eu posso te dar uma dica é: Mobile First!
Pense sempre no smartphone como condutor para a alimentação e recebimento de informações.
Tente evitar que cada vendedor utilize o dispositivo diferente. Assim, você poderá ter a padronização de tudo que for feito, sempre, para o smartphone.
3. Conecte o seu CRM software de produtividade
Além de todo o histórico do seu cliente ser de fácil acesso por meio de um smartphone, tudo precisa ser integrado.
O CRM faz parte da gestão comercial, no que diz respeito ao monitoramento do funil de vendas.
Existem softwares também que ajudam a empresa a entender o porquê alguns vendedores têm mais resultados que outros e, a partir daí, você pode nivelar a sua equipe por cima.
Por mais que seja possível usar os softwares separados, para melhorar a produtividade da sua equipe, é fundamental que tudo seja integrado.
Quando os seus softwares são integrados com o CRM, você pode acessar todas as informações em um único lugar.
Ao eliminar a necessidade de alternar entre diversos softwares, você e a sua equipe se tornam mais produtivos.
De acordo com uma pesquisa da CSO Insights, apenas 41% do tempo de vendas é gasto realmente vendendo.
Aumentar a produtividade de sua equipe, significa que a força de vendas está dedicada o máximo de tempo para a sua função natural: vender!
Já existem integradores gratuitos e intuitivos como o Zapier, que integra softwares para gestão de equipes externas, como o Contele Gestor de Equipes, com CRM’s, como SalesForce, Agendor e Pipedrive.
4. Construa um processo de vendas
Nada adianta as informações serem fáceis, se em toda prospecção o vendedor segue um processo diferente.
O processo de vendas, conhecido por muitos como Pitch de Vendas, é o condutor do vendedor para o caminho mais produtivo de vendas.
Cabe ao gestor definir as etapas de um processo de vendas produtivo, com etapas claras e mensuráveis.
O seu vendedor perderá tempo no prospect, se não tiver um processo estabelecido e testado.
Além de perder tempo, a quantidade de vendas perdidas por falta de um processo, é algo assustador.
Um momento fundamental do processo de vendas é a comprovação que seu produto ou serviço funciona.
Em pesquisa realizada pela Forrester Research, 78% dos compradores executivos alegam que os vendedores não possuem exemplos relevantes ou cases de sucesso para compartilhar com eles.
Comprovar que seu produto funciona é um passo fundamental no processo de vendas.
Como fazer para o seu vendedor não esquecer disso? Estabeleça um processo!
Ainda sobre Pitch de Vendas, fiz um vídeo para o meu canal no YouTube, que mostro como você pode implantar esse processo em sua equipe de vendas:
5. Prepare-se para o inesperado
Não importa o quão preparado o seu vendedor esteja para a apresentação, algo inesperado pode acontecer.
As reuniões nunca acontecem como o esperado.
Novas pessoas aparecem, problemas de família acontecem, reuniões são reagendadas ou canceladas.
O que difere os produtivos dos improdutivos, são as ações tomadas quando imprevistos acontecem.
Se o seu vendedor toma um ‘’bolo’’, ele faz o quê?
Isso nos faz voltar às primeiras dicas que passei neste post:
- Centralização de informações
- Smartphone em primeiro lugar
Um vendedor produtivo, tem uma carteira de clientes no smartphone, com fácil agendamento e roteirização para uma nova visita.
Se o seu vendedor não faz nada quando tem uma visita cancelada, é uma oportunidade que ele pode estar perdendo com um outro cliente.
A improdutividade está em pequenas coisas, muitas vezes imperceptíveis aos olhos do gestor e do vendedor.
Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO
Em um estudo realizado pela University of Florida (UF), foi mostrado que 20% dos vendedores fazem 80% das vendas.
Como eles conseguem isso?
A verdade é que os melhores do mercado possuem técnicas e fórmulas que são escaláveis, e trazem grandes retornos.
Neste Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO, irei mostrar as 10 etapas estratégicas para aumentar os resultados dos seus vendedores externos.
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