A produtividade deve ter total relação com o funil de vendas externas.
Quem trabalha com vendas, sabe muito bem que é 1% inspiração e 99% transpiração.
Transpiração é correr atrás do seus prospects, e isso está ligado à produtividade.
Vejo muitas empresas trabalhando com o funil de vendas externas, e isso é um excelente começo.
Mas, para alavancar as vendas externas, existe um método que você deve fazer em paralelo a esse funil de vendas.
Para o canal Eng. Leonardo Gazolli – Equipes Externas, passei uma dica matadora que vai fazer seu time de vendas externas dar mais resultados:
Funil de Vendas Externas e Produtividade
O funil de vendas externas é um modelo estratégico que ilustra o percurso de um cliente antes de comprar.
Geralmente, no topo do funil existe a descoberta e reconhecimento do problema, e no meio do funil acontece a consideração da solução.
No fundo do funil, é feita a decisão da compra.
Entender o funil de vendas da empresa fará com que ela adeque os processos de vendas para cada estágio do prospect.
Otimizar o processo de vendas é converter mais!
Este é o melhor modelo no mercado, utilizado por diversas empresas de sucesso pelo mundo.
Os indicadores de produtividade são aqueles que geram mais vendas, como quantidade de visitas, duração de visitas, quilômetro rodado, etc.
Como encontrar o que é produtividade na minha equipe de vendas externas?
O objetivo final da sua força de vendas é comercializar o seu produto ou serviço.
Os indicadores de produtividade são aqueles que geram mais vendas, como quantidade de visitas, duração de visitas, quilômetro rodado, etc.
A tendência que vejo no mercado é de empresas que utilizam também o pitch de vendas como um indicador de produtividade.
Fiz um vídeo sobre o pitch de vendas e recomendo muito que você assista:
No post abaixo eu também expliquei o motivo pelo qual a remuneração do vendedor não pode se basear apenas em vendas:
Política de Remuneração de Vendedores: Melhores práticas para o variável da sua equipe
A ideia aqui é que você não foque apenas nas vendas, mas também nos indicadores que geram essas vendas.
As visitas, por exemplo, colocam mais potenciais clientes no topo do seu funil.
Enquanto que o pitch de vendas move os seus potenciais clientes do meio para o fundo do funil.
Você precisa fazer um estudo sobre como é o seu funil de vendas, e entender quais são as ações que produzem mais resultados.
A produtividade junto com o funil de vendas pode gerar mais resultados?
O que mais tem no mercado é vendedor externo que bate a meta em um mês, e não bate no outro.
Isso acontece pois apenas o funil de vendas é gerenciado, e a gestão de produtividade é deixada de lado.
A dica é fazer a gestão do funil de vendas externas junto com a gestão de produtividade de cada vendedor.
Combinar a gestão dos negócios por meio de um funil de vendas, com a gestão de produtividade através de indicadores produtivos, garantirá maiores resultados.
Isso pois a gestão do funil mostra quais são as vendas do mês, e o controle da produtividade dirá quais serão as vendas do próximo mês.
Ter uma gestão comercial do funil de vendas aliada a gestão de produtividade, ajudará muito a sua empresa a visualizar se as metas dos meses seguintes será batida.
Por exemplo, se você bateu a meta esse mês e tem a mesma quantidade de visitas agendadas para o próximo mês, é bem provável que baterá a próxima meta também.
Se a empresa controla a taxa de conversão do funil de vendas, a quantidade de visitas agendadas para o mês seguinte dará uma ideia de quantas vendas serão realizadas.
Seja você um gestor de vendas, ou mesmo dono da empresa, é essencial que faça a união desses dois fatores.
Como utilizar a tecnologia para isso?
Assim como a tecnologia serve para a gestão do funil de vendas, ela também serve para a gestão de produtividade da equipe externa.
Para medir a produtividade de um vendedor, você pode considerar indicadores como:
- Quantidade de visitas realizadas;
- Percentual de visitas planejadas que realmente foram realizadas;
- Quantidade de pitchs de vendas realizados;
É preciso entender que, para aumentar a produtividade da equipe externa, você precisa primeiro ter o controle desses indicadores.
Se a empresa ainda não utiliza ferramentas de gestão da equipe externa, não conseguirá alcançar esse controle de indicadores produtivos.
Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO
Em um estudo realizado pela University of Florida (UF), foi mostrado que 20% dos vendedores fazem 80% das vendas.
Como eles conseguem isso?
A verdade é que os melhores do mercado possuem técnicas e fórmulas que são escaláveis, e trazem grandes retornos.
Neste Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO, irei mostrar as 10 etapas estratégicas para aumentar os resultados dos seus vendedores externos.
Dentre elas, explicarei como você pode utilizar a tecnologia na gestão de vendas externas:
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