Gerar novas vendas é um trabalho árduo para as empresas.
Imagine se você tivesse um processo comprovado, que funciona em equipes de vendas com sucesso pelo mundo todo.
Um mito presente em algumas equipes de vendas externas é que os melhores vendedores são bons pois nasceram para isso.
Em um estudo realizado pela Universidade da Flórida, foi mostrado que 20% dos vendedores fazem 80% das vendas.
Como eles conseguem isso?
A verdade é que os melhores do mercado possuem técnicas e fórmulas que são escaláveis, e trazem grandes retornos.
Hoje iremos nos aprofundar em uma técnica comprovada, que é conhecida como Pitch de Vendas.
Gravei um vídeo para o meu canal sobre gestão de equipes externas, mostrando o que é Pitch de Vendas e a melhor forma de implementar na sua empresa.
Conteúdo
O que é Pitch de Vendas
O Pitch de Vendas é o momento no qual o vendedor apresenta a solução ou produto para uma lead.
Muitas empresas deixam o vendedor montar o seu próprio discurso, outras nem controle sobre isso possuem.
Isso é um grande erro, pois o pitch precisa ser testado e provado, para depois ser um processo de vendas para toda a equipe.
Aqui entra o papel do gestor da equipe, pois é ele que precisa definir padrões, como:
- Como fazer para encontrar com o avatar/persona?
- O que devo falar na frente dele?
- Quais perguntas são fundamentais?
- O que fazer com as objeções?
- Como encaminhar os casos que vendeu e os que não vendeu.
A importância do Pitch de Vendas
O vendedor é o porta-voz dos produtos e serviços da empresa.
Seria um grande erro de uma empresa, ter na rua, diversos vendedores falando coisas totalmente diferentes sobre suas soluções.
E o pior de tudo é que, os que dão certo na hora da venda, não são reportados e replicados para os outros vendedores.
A improdutividade e o tempo perdido nisso tudo é um grande prejuízo despercebido pelos gestores de vendas externas.
Se 20% dos vendedores fazem 80% das vendas de uma empresa, é porque algo está fora de um ‘’padrão’’.
O ideal é que todos os seus vendedores alcancem bons números, e não apenas uma minoria.
Só assim, as suas vendas crescerão de forma escalável e sustentável
Quando a empresa testa e estabelece um pitch, uma coisa é certa:
As vendas aumentam!!!
Esse é um processo de melhoria contínua e deve-se encontrar a fórmula de sucesso, para depois ser multiplicada e escalada para os vendedores.
Não tenha pressa de encontrar a fórmula mínima que converte prospects em clientes.
O que você deve considerar na hora de montar um Pitch de Vendas
Existem um expressão conhecida no Vale do Silício que se chama ‘’Elevator Pitch’’.
Nada mais é do que uma expressão que diz que o vendedor precisa ser tão bom e rápido, ao ponto de vender uma solução em uma simples conversa de elevador.
Só quem tem um pitch bem definido consegue fazer uma venda com tanta rapidez e facilidade assim.
Existem 3 itens que gosto de destacar na hora de criar um Pitch de Vendas.
1. Conhecimento
O básico para montar um Pitch é conhecer as necessidades do cliente.
As necessidades do comprador vêm em primeiro lugar, e isso você jamais pode deixar para depois.
A única forma de conhecer as necessidades do comprador é abrindo uma conversa com ele.
Somente por meio do diálogo, é que você conseguirá adequar as necessidades do cliente às soluções do seu produto.
A melhor forma para conseguir isso é por meio de perguntas!
Ainda sim, podem aparecer alguns vendedores que não gostam muito de fazer perguntas, com receio de que perder o controle da negociação.
O fato é que apenas 13% dos compradores executivos acreditam que os vendedores entendem os seus problemas.
2. Clareza e objetividade
O levantamento das necessidades ajudarão o vendedor a ser claro e objetivo.
Um exemplo, é se o lead só precisa de um recurso dos mais de vinte oferecidos em sua solução.
De nada adianta o vendedor passar pelas dezenas de recursos.
Isso tomará tempo do vendedor e do lead que, provavelmente, será dado como perdido.
O tempo do lead não pode ser perdido, jamais!
Seja claro e objetivo, e sempre entre em uma visita sabendo o tempo que pode ficar.
A clareza está em saber falar com o lead, de acordo com as suas necessidades, passando a imagem do que realmente você e por qual motivo você está lá.
A objetividade está no entendimento de que todos possuem uma rotina corrida, inclusive o seu vendedor.
Um estudo da NASP (National Association of Sales Professionals), mostrou algo alarmante: 85% das visitas acabam sem que o vendedor peça a compra.
Isso é a falta de um pitch de vendas claro e objetivo.
3. Pitch de Vendas aliado à Tecnologia
A partir do momento que você definiu o seu pitch, de forma clara e objetiva, é necessário implementar a tecnologia para tornar escalável o processo.
Um vendedor que faz um monte de visitas, não consegue se lembrar de processos e detalhes das visitas.
O papel pode atrapalhar nesse ponto, e as informações podem ficar distorcidas.
A tecnologia pode até ser um auxílio para que o vendedor siga um script de vendas definido pela gestor.
Com um formulário de texto e checklist no smartphone, o vendedor terá facilidade em passar por todas as etapas do pitch e registrar o que deu certo na visita.
Um exemplo simples de formulário e checklist para auxiliar no pitch de vendas pode ser:
- Levantamento das necessidades;
- Benefícios apresentados;
- Cases de sucesso relacionado com o lead;
- Pedido de venda;
- Motivos da venda e da não venda.
Dessa forma, o vendedor será obrigado a seguir um pitch bem definido, e colherá informações importantes para o aprimoramento desta técnica.
E é assim, conhecendo o lead, sendo claro e objetivo com o auxílio da tecnologia, que as equipes de vendas externas alcançam o sucesso.
Se você ainda não sabe como pode implementar a tecnologia na gestão da equipe de vendas, criamos um guia gratuito e definitivo que poderá te ajudar.
Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO
Em um estudo realizado pela University of Florida (UF), foi mostrado que 20% dos vendedores fazem 80% das vendas.
Como eles conseguem isso?
A verdade é que os melhores do mercado possuem técnicas e fórmulas que são escaláveis, e trazem grandes retornos.
Neste Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO, irei mostrar as 10 etapas estratégicas para aumentar os resultados dos seus vendedores externos.
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