Montar uma equipe de operação de vendas externas de sucesso é um desafio enorme.
Os investimentos são elevados e só se viabilizam se houver muito resultado.
Colocar um vendedor externo cara a cara com seu potencial cliente, é a melhor chance da sua empresa conseguir fechar negócios.
E com as novas possibilidades tecnológicas, as chances da sua empresa vender mais podem ser ainda maiores.
No post de hoje, vou listar 10 etapas estratégicas para montar uma operação de vendas externas e, no final, vou passar um Case de Sucesso para você.
1. Faça a validação do seu pitch de vendas antes de montar sua equipe
O pitch de vendas é o momento no qual o vendedor apresenta a solução ou produto para uma lead.
Se você vai montar uma operação externa, acredito que esteja no seu plano ter ou ser um gestor de vendas.
Alguém de estafe maior que o vendedor, precisa definir padrões:
- Como fazer para encontrar com o avatar/persona?
- O que devo falar na frente dele?
- Quais perguntas são fundamentais?
- O que fazer com as objeções?
- Como encaminhar os casos que vendeu e os que não vendeu.
Não adianta deixar para seu vendedor definir isso.
Em post do Blog da DNA de Vendas, é explicado detalhadamente em um guia o Processo de Vendas.
Esse é um processo de melhoria contínua e deve-se encontrar a fórmula de sucesso, para depois ser multiplicada e escalada para os vendedores.
Não tenha pressa de encontrar a fórmula mínima que converte prospects em clientes.
Faça uso da tecnologia para agrupar essas informações, e direcionar o que fazer para os casos que vendem e para os casos que não vendem.
Somente em posse da fórmula que vende, você pode selecionar os vendedores
2. Consiga uma base de dados do seu mercado
Com a fórmula para converter leads em clientes, o próximo passo é preparar o processo de vendas para escala.
A base de leads é um passo que precede a seleção dos vendedores.
Antigamente, existiam empresas chamadas de “páginas amarelas”, eram listas telefônicas em papel que tinham o cadastro das empresas com telefone e endereço.
Hoje em dia, na era da internet, esse processo se sofisticou.
As páginas amarelas não existem mais e o Google assumiu esse papel.
Se você tiver orçamento para investir na compra de bases de dados, eu recomendo fazer uma pesquisa na internet de empresas que vendem bases bem segmentadas.
Essas bases podem trazer os potenciais clientes por território e com isso quantificar a sua base de prospecção.
Se não tiver orçamento, existem algumas soluções free na internet, como por exemplo a base de dados do IBGE.
Antes mesmo de selecionar sua equipe de vendas, eu sugiro definir sua base de prospecção.
3. Processo seletivo dos vendedores
Já tem o pitch validado e conseguiu uma base de leads potenciais?
Chegou a hora de selecionar vendedores. Esse é um grande desafio.
Se puder ter uma orientação de uma consultoria de RH para ajudá-lo, seria um bom filtro, para chegar algo mais lapidado para você.
Se não houver essa possibilidade, o seu exercício de paciência deve ser grande, pois a taxa de descarte é muito grande.
Todo o processo de anúncio, triagem inicial, levantamento de referências e antecedentes deve ser realizado.
Além de todo processo tradicional, vou deixar duas dicas extras:
Dica 1: No caso de vendas externas, o processo tem mais um adicional que é o fato da liberdade que o profissional tem na rua.
Minha dica é que você exponha na entrevista, que você terá um controle por GPS de onde o profissional está, suas rotas e a agenda do dia a executar.
Faça isso mesmo que a sua empresa ainda não tenha esse controle.
Dependendo da reação do profissional, você já descarta de imediato.
Dica 2: Outra dica importante é fazer alguns testes de proatividade, passe seu script antes e peça para o candidato “fazer o pitch” na entrevista.
Pela importância que foi dado ao assunto, você vai descartar mais alguns.
4. O plano de remuneração da equipe deve ser muito bem pensado
Sua oferta também vai atrair ou repelir os melhores.
Dê preferência a vendedores sênior, hoje em dia, a diferença salarial do fixo é muito pequena.
Se houver a possibilidade da remuneração variável não ter limites, o fixo pode ser um pouco mais baixo.
Uma oferta bem formatada para vendedores externos, envolve uma relação entre fixo/variável de 50/50 ou até em 30/70.
O mais importante é que o variável seja fracionado em duas partes, ou seja, relacionado com as vendas e também com a produtividade.
Incentivar a produtividade, vai ajudar o gestor a cobrar cadência de vendas.
Se a remuneração ficar somente em cima de vendas, tem mês que o seu vendedor vai se perder e não vai conseguir vender, porque no passado ele errou na cadência de visitas.
Escolher um modelo de remuneração e benefícios estruturado, vai ampliar as chances da sua empresa cumprir com seus objetivos.
5. Pense nos benefícios também
Os benefícios são uma importante parte da oferta ao time de vendas e tem um grande potencial em aumentar os resultados.
Além das formas tradicionais e exigidas por lei (ticket restaurante, vale transporte, etc), tem um que vale a pena pensar estrategicamente: reembolso do deslocamento.
a. Reembolso do deslocamento
Vejo empresas que pagam um valor de remuneração variável e o funcionário banca o veículo, enquanto outras pagam um valor fixo de “combustível” ou por km rodado.
Se o foco for alta performance do seu funcionário, sem dúvida, que o modelo de km rodado é o mais indicado.
Por quê? Muito simples: Quanto mais visitas no seu cliente, maior a probabilidade de vendas, certo?
Se você paga fixo, muitas vezes o vendedor incorpora na remuneração dele e economiza em deslocamento (infelizmente, isso é uma realidade).
Se paga por visita, é óbvio que não haverá desculpa, e sim um interesse em fazer mais agendamentos.
E se está pagando pelo deslocamento da visita, você pode aumentar o “chicote” de cobranças das visitas.
Detalhe importante: cada visita tem que ter um processo bem desenhado e tem que ter muitas informações colhidas no cliente.
Incentivando as visitas pelo reembolso, você vai pagar mais do que um simples valor fixo (normalmente, o dobro do valor).
Entretanto, você pode equalizar isso com a oferta total, diminuindo o valor do salário fixo, e oferecendo isso como benefício.
Apuração do reembolso: Sugiro o uso de uma tecnologia baseado no GPS e por confirmação de check-in e check-out.
Preencher uma simples planilha de Excel com relatório de visitas NÃO ROLA, infelizmente o funcionário não vai anotar tudo e vai acabar preenchendo o relatório de forma errada.
Ter a certeza que a visita aconteceu, ter dados estratégicos do cliente como rotina da venda e não venda, ligado a um processo de remuneração por km rodado, vai dar mais qualidade ao processo e torná-lo positivo ao vendedor.
6. Exija um padrão elevado de apresentação do vendedor
O vendedor é a imagem da sua empresa para seus prospects e clientes, quando falo de imagem, estou falando sobre tudo: cabelo, vestimenta, maleta, tablet e etc.
Não existe a segunda chance de causar uma primeira boa impressão, na minha opinião, no mundo do respeito, a vestimenta passa por terno e gravata.
Até um vendedor de balas no semáforo, com um terno (mesmo da Colombo), ganhará o seu respeito, nos negócios não é diferente.
Você pode justificar de N formas (calor, custo e etc) que não é viável, mas eu posso te dizer que faz toda a diferença entre mais um vendedor na minha empresa ou O CARA.
Infelizmente, o brasileiro tem complexo de vira-lata.
Outra diferenciação importante é como sua empresa é apresentada, mesmo que sua empresa seja brasileira, normalmente menções a um produto estrangeiro costumam ser mais respeitadas. Por exemplo: ‘’Minha empresa representa uma tecnologia Japonesa.’’
Chegando de terno, tablet e uma apresentação da sua empresa como algo grandioso (sem exageros), tenha certeza que você já se saiu como diferenciado dos ‘’comuns’’.
7. Treine bem sua equipe para o pitch de vendas
Não adianta mandar o vendedor com uma excelente apresentação, mas despreparado para a guerra.
Se sua empresa fez a lição de casa e definiu o pitch que “vende”. Cabe agora a equipe de gestores, multiplicar esse potencial e fazer sua equipe sair afiada para a rua
Não se engane, se o seu vendedor não consegue vender para você, muito menos ele vai conseguir vender para o seu cliente.
Enquanto o seu vendedor não estiver pronto, com script afiado, não pode ir para a rua.
É importante também o gestor sair para rua, não para vender para o seu vendedor, e sim para saber se o vendedor está executando o “pitch que vende” corretamente.
Toda atenção ao pitch de vendas, pois é a sua execução com excelência é que garante o sucesso da força de vendas.
8. Gestão do funil de vendas e produtividade
Vendas é 1% de inspiração e 99% de transpiração.
Resumidamente:
1% é a inspiração para o seu pitch de vendas ser bem executado no cliente.
99% é toda transpiração necessária para chegar até o cliente e saber como encaminhar as coisas.
Se você tem um pitch matador, quanto mais vezes puder estar a frente do seu cliente, maior as chances de vender. Essa é a probabilidade, certo?
Então podemos afirmar que vender é uma arte de administrar as probabilidades.
Fazer o vendedor enxergar isso e fazê-lo registrar todas as negociações em andamento, permite uma gestão das probabilidades dos negócios e uma visão clara das ações a serem feitas.
Se as vendas estão altas, a agenda de futuras visitas está alta também?
Significa que você está no caminho certo de vender muito hoje e vender muito amanhã.
É probabilidade pura e simples.
Em vendas externas, não são as negociações em andamento que guiam as probabilidades e sim a agenda de visitas.
A venda é feita no olho no olho com o cliente.
Gestão dos negócios em andamento é tão importante quanto a gestão das visitas.
9. Trate a venda e a não venda
Vejo a maioria das equipes, tratando somente do que vendeu, obviamente pela simplicidade do fato em si.
Tratar do encaminhamento do que não vendeu, vai trazer seus resultados para outro patamar.
Você já deve ter ouvido falar que uma grande parte das vendas, funciona no oitavo contato pra frente , certo? E que a maioria desiste no primeiro e segundo contato, correto?
O vendedor tende a dar mais importância a quem quer fechar no momento e negligenciar quem não está no momento de compra.
Você tem que encontrar um mecanismo, destes contatos continuarem com o cliente.
Em muitos casos, você pode ter uma equipe interna de televendas, trabalhando com essa base que foi deixada de lado.
Pois assim, quando chegar o momento de compra do cliente, você estará presente e será lembrando.
10. Implemente ferramenta tecnológica para potencializar a gestão
O uso de ferramentas de tecnologia é fundamental para a gestão dos indicadores.
Mas vale lembrar que a ferramenta é o meio e não o fim.
A ferramenta não vende, quem vende é o vendedor preparado na frente do seu cliente.
Dito isso, cabe a tecnologia captar os indicadores e transformá-los em relatórios de gestão.
A tecnologia tem um papel importante também, para reduzir as rotinas e as burocracias, para o vendedor.
O exercício para convencer o cliente a fechar é tão grande, que não compensa ter burocracia para lançar cada venda ou cada visita.
O mundo perfeito é o vendedor saindo do cliente, lançar seus registros pelo smartphone e partir para o próximo.
Criar métricas e informações estratégicas, saber consolidar essas informações e traduzi-las para um plano de ação eficaz em campo, vai fazer sua gestão bombar de resultados.
Se você seguir esses passos com precisão, terá uma operação de vendas externas de sucesso.
Doctoralia: Case de Sucesso do uso da tecnologia na operação de vendas externas
Se você achou que faz sentido, vou sugerir que você conheça as nossa ferramenta de gestão de equipes externas, o Contele Gestor de Equipes.
Por meio dela, vou conseguir te ajudar na gestão da produtividade da equipe e fazer com que ela esteja em alta performance.
Quero deixar um vídeo aqui, da entrevista que fiz com o gerente comercial da Doctoralia no Brasil, André Santana.
Para o meu canal Tudo sobre Gestão de Equipes Externas, o André mostrou com o Contele Gestor de Equipes ajudou a Doctoralia em seu projeto de sucesso na operação de vendas externas:
Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO
Em um estudo realizado pela University of Florida (UF), foi mostrado que 20% dos vendedores fazem 80% das vendas.
Como eles conseguem isso?
A verdade é que os melhores do mercado possuem técnicas e fórmulas que são escaláveis, e trazem grandes retornos.
Neste Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO, irei mostrar as 10 etapas estratégicas para aumentar os resultados dos seus vendedores externos.
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