As objeções em vendas externas existem, e para o vendedor não cair na conversa de quem ele está tentando convencer, ele precisa saber como contorná-las.
No post de hoje, vou mostrar estratégias para quebrar as maiores objeções em vendas externas e colocar de vez sua equipe no controle.
Conteúdo
O seu serviço tem valor?
Antes que possamos entrar no mérito de quebrar objeções, precisamos dar um passo atrás e pensar no próprio negócio, e se o serviço oferecido atualmente possui valor.
Afinal, para cada objeção, precisa existir um benefício, e se a sua empresa não oferece benefícios para o consumidor, nenhum argumento fará ele escolher o seu serviço. É necessário conhecer que tipos de valores é possível agregar ao seu negócio. Assim, podemos segmentar em duas partes:
- Valor agregado: aquilo que gera valor ao seu serviço, como atendimento, forma de resolver necessidades, diferenciais, etc.
- Valor percebido: percepção do cliente sobre o seu serviço.
Partindo do pressuposto que você tem um ótimo serviço, e seus diferenciais são claros e desejados pelo seu cliente, vem a parte mais difícil: treinar o seu time para fazer isso acontecer e aumentar a prospecção. Para isso, o gestor de equipes externas precisa seguir 3 passos:
- Mapear as argumentações a serem utilizadas;
- Treinar a equipe de vendas;
- Criar autonomia na rotina dos vendedores.
Argumentos que quebram objeções em vendas externas
Você precisa conhecer o que pode ser utilizado como argumento durante uma venda.
Portanto, eu vou passar 4 argumentos feitos não só na minha empresa, como em negócios bem sucedidos de clientes.
1. Garantia na compra
A garantia é um direito previsto no artigo 49 do Código de Defesa do Consumidor, que cita:
“Art. 49. O consumidor pode desistir do contrato, no prazo de 7 dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento do produto ou serviço, sempre que a contratação de fornecimento de produtos e serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou a domicílio”
Ou seja, todos os seus concorrentes precisam, obrigatoriamente, oferecer um prazo de 7 dias caso o cliente deseje cancelar um serviço.
Pensando nisso, uma forma da sua marca se destacar é oferecer uma garantia maior que os concorrentes, como por exemplo de 15 ou 30 dias.
Este argumento transparece confiança no serviço ofertado.
Afinal, em 30 dias é possível ter uma experiência completa e perceber as qualidades do seu produto ou serviço.
Mas tenha em mente que, para oferecer garantias muito estendidas, o serviço ou produto da sua empresa precisa estar bastante maduro para evitar perdas.
2. Entrega imediata
As dificuldades encontradas durante a etapa de entrega de um produto podem esfriar a prospecção de um cliente em potencial.
Segundo o Baymard Institute, 59,22% dos consumidores desistem de realizar uma compra por conta desta dificuldade e dos prazos gigantescos para receber uma encomenda.
Garantir que o produto vai chegar no local em um curto prazo de tempo, elimina tranquiliza o cliente sobre a sua entrega.
3. Pagamento após a realização do serviço
Recentemente, eu fiz orçamentos com 3 marceneiros diferentes para realizar um serviço em meu apartamento.
O que cobrava mais caro, me disse: “Você só me paga depois que eu finalizar o trabalho”.
Não preciso nem dizer que fechei o negócio com ele, certo?
Oferecer o pagamento após a realização do serviço traz segurança e garante que um serviço será feito, principalmente quando é um serviço relacionado a obras.
4. Seguro garantia
Para empresas que oferecem produtos que podem ser danificados de alguma forma, o seguro garantia pode ser um grande diferencial.
Afinal, você está dizendo que, por um valor adicional, o seu produto está assegurado contra possíveis danos.
Aliás, esta é uma prática muito comum na venda de computadores e smartphones.
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O gestor precisa usar muito do seu tempo em questões estratégicas que vão trazer resultados, como criar uma lista de objeções em vendas externas.
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- Controle da jornada de trabalho;
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