Quando falamos em vendas, cada detalhe conta para converter um cliente. Mas, você sabia que existem métricas que podem otimizar a prospecção de equipes externas?
Neste post, eu quero te apresentar 6 métricas que um gestor de uma equipe de vendas externas deve ficar de olho para alcançar o sucesso.
Conteúdo
Qual a importância de medir resultados?
Cada detalhe conta quando falamos em vendas externas, mas quando não medimos, isso passa despercebido.
Medir resultados permite você quantificar e qualificar as visitas da sua equipe aos prospects, e entender o que dá certo e errado.
O gestor não pode apenas enviar sua equipe de vendedores para conversar com possíveis clientes, mas entender:
- Quais interações são efetivas;
- Quais contribuem para o fechamento de negócios.
Empresas que praticam o data driven (tomam decisões baseadas em dados) tendem a ser mais bem sucedidas no que fazem.
Sendo assim, vamos conhecer agora as 6 métricas de vendas externas.
1. Leads que geram visitas
O primeiro passo para uma venda externa bem-sucedida é ter leads de qualidade.
Não adianta encher sua equipe de contatos se eles não tiveram o potencial de gerar uma visita. Isso mostra o quanto sua base está alinhada com o perfil do seu cliente ideal.
Por isso, a nossa primeira métrica de venda é a taxa de conversão de leads frios em visitas.
2. Número de visitas
Quantas visitas cada vendedor está fazendo no lead? E quantas visitas cada empresa recebe?
Conhecer esse número será importante no final para descobrir a média de visitas que um lead precisa receber para fechar uma venda.
Neste caso, quanto menos visitas, maior será a taxa de conversão.
3. Contato com o decisor
Chegou no cliente e realizou a visita? Ótimo! Mas conseguiu falar com quem realmente decide?
A terceira métrica é conhecer a taxa de contatos efetivos com o decisor.
Afinal, conversar com quem não tem poder de decisão pode ser uma grande perda de tempo.
4. Apresentação da proposta
Se você chegou ao decisor, o próximo passo é apresentar sua proposta.
Aqui, a métrica é a quantidade de propostas efetivamente entregues. Isso indica não só que você está conversando com a pessoa certa, mas também que seu produto ou serviço despertou interesse suficiente para entrar na fase de consideração do comprador.
Mas cuidado: se essa fase se estender demais, pode demonstrar uma falha na argumentação.
5. Taxa de conversão das visitas
Essa talvez seja a métrica de ouro: quantas das suas visitas se convertem em vendas?
Tempo é dinheiro, e entender quanto tempo suas melhores visitas levam pode ajudá-lo a otimizar os processos.
Dessa forma, você pode definir scripts de vendas de acordo com o que dá certo com os melhores vendedores.
Você pode ter a taxa de conversão da equipe toda ou de vendedor para vendedor.
Vamos para um exemplo:
Se o vendedor faz 5 visitas por dia, e dessas fecha 1 venda, temos uma taxa de conversão de 20%.
Se a sua equipe em um mês faz 100 visitas, e dessas 18 resultam em vendas, você tem uma taxa de 18%.
6. Tempo médio da visita
Por últimos, temos talvez a métrica mais qualitativa da lista.
O tempo médio da visita vai te dizer quantas visitas o seu vendedor pode fazer em um dia.
Tempo é dinheiro, e entender quanto tempo suas melhores visitas levam pode ajudá-lo a otimizar todos os processos.
Além disso, você pode cruzar essa métrica com a de taxa de conversão, e identificar qual é o tempo médio perfeito para fechar mais vendas. Consegue perceber a importância dessas métricas?
Funil de vendas externas
As 6 métricas estão na mesa, mas para entender melhor ainda a aplicabilidade delas, eu vou te passar uma dica de ouro: visualize elas como um funil.
Sim, eu não escolhi a ordem das métricas a toa. Cada uma delas representa uma etapa do prospect no funil, como visto na imagem abaixo.
Olhando dessa forma é possível entender que, se você melhorar os resultados de uma etapa, a etapa subsequente também melhorará!
Por exemplo: se você aumentar a quantidade de leads que geram visitas, você estará aumentando o número de visitas e a probabilidade de contato com o decisor.
Enquanto isso, o tempo médio de visita será utilizado para gerenciar a duração das visitas de cada etapa.
Como acompanhar métricas de vendas externas?
Agora que você entende a importância dessas métricas para aumentar a produtividade da sua equipe, falta apenas acompanhar elas!
A tecnologia pode ser sua grande aliada nesse processo.
Ferramentas como o Contele Gestor de Equipes podem te ajudar em todo o processo dl controle de visitas.
Com o Dashboard de Produtividade, o gestor pode visualizar indicadores-chaves da equipe como por exemplo:
- Quantidade de visitas completas, incompletas, perdidas e atrasadas;
- Duração média das visitas;
- Tempo em deslocamento;
- Valores de reembolso;
- Categoria de leads mais visitados.
Comece um teste gratuito no Contele Gestor de Equipes e comece a melhorar o desempenho da sua equipe externa.
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