Quem faz a gestão de trade marketing é um herói sem capa e incompreendido.
Esse profissional revoluciona a promoção de vendas da indústria, e ainda sofre para explicar o que a faz no trabalho para amigos e parentes.
Mesmo com essas nuances, trade marketing se tornou uma estratégia moderna e eficaz para as empresas promoverem seus produtos no PDV.
No post de hoje irei explicar o que é trade marketing, a sua importância e como as empresas utilizam a tecnologia no PDV.
O que é Trade Marketing?
O trade marketing é o conjunto de ações estratégicas que tem como objetivo promover os produtos e serviços dentro dos pontos de vendas (PDV’S), maximizando as vendas e possibilitando um cenário de parceria entre varejista e fabricante.
O ponto de venda (PDV) é o local onde os produtos são disponibilizados para compra, os canais de vendas são os tipos de PDV, como supermercados, lojas de conveniências, etc.
Outro canal importante de destacar são os canais de distribuição, que são os meios pelos quais os produtos chegam ao cliente final.
O canal de distribuição direto é quando a própria empresa é responsável pela entrega do produto ao cliente, e o indireto é quando existe um intermediário responsável pela entrega do produto.
O promotor é o profissional que executa as estratégias no ponto de venda, sendo responsável por reportar a falta de produtos na gôndola.
Ele também faz a negociação de pontos de destaque na loja, tendo total influência sobre os resultados das ações de trade marketing.
Essa é uma explicação bem curta de uma ciência de marketing que está apenas engatinhando, mas que tem um futuro promissor.
Quem usa o Trade Marketing?
De modo geral, os fabricantes que utilizam as estratégias de trade marketing.
Os fabricantes estabelecem parcerias com seus canais de vendas.
Basicamente, todo o processo funciona assim:
Para um produto ser vendido em uma loja, o varejista comprará o produto diretamente do fabricante ou atacadista distribuidor.
Devido a alta concorrência no PDV, os fabricantes precisam de métodos de trade marketing para criar demanda por seus produtos junto a varejistas.
A busca de parcerias por parte dos fabricantes faz parte da estratégia de trade marketing, pois ali começa a disputa para ser o principal produto no PDV.
Para se ter uma ideia da importância de ser o principal produto no PDV, em pesquisa da Nielsen Media Research, foi constatado que 70% das decisões de compra são tomadas no PDV.
Essa disputa em ser o principal separa os que irão vender mais dos que irão vender menos.
Se um fabricante não usa trade marketing, isso coloca o seu produto em um risco imenso.
A importância da tecnologia no PDV
Parte do planejamento interno da empresa é baseado em dados do mercado, disponíveis em pesquisas públicas e privadas.
Além disso, outra parte muito importante do planejamento da gestão de trade marketing é baseada nas informações coletadas pelos promotores no PDV.
É aí que entra a importância da tecnologia no PDV.
Existe uma lista extensa de tarefas do promotor no PDV, e quem faz a gestão de equipes de trade marketing deve estar atento a todas:
- Ter um roteiro planejado de visitas;
- Verificar os produtos no PDV e tirar fotos das gôndolas;
- Relatar os indicadores como preço e quantidade;
- Relatar as ações dos concorrentes;
- Verificar a quantidade em estoque do produto;
- Fornecer apoio a ações promocionais;
- Esclarecer possíveis dúvidas de clientes;
- Entre outras tarefas.
Como você pode ver, todas essas tarefas são complexas para uma simples visita e podem variar de acordo com modelo comercial da empresa.
Por isso, é importante o uso da tecnologia no trade marketing.
Um dos principais benefícios da tecnologia é a roteirização de visitas, que dá mais agilidade ao promotor, diminui gastos com combustível e aumenta a quantidade de visitas realizadas.
Além de roteirizar a visita, utilizando tecnologia como do Contele Gestor de Equipes, o promotor de trade marketing pode:
- Fazer check-in e check-out comprovando as visitas;
- Tirar fotos com comentários e preencher formulários personalizados;
- Colher os principais indicadores do PDV e passar informações sobre concorrentes;
Enquanto isso, o gestor de trade marketing monitora a equipe de campo no mapa e colhe indicadores importantes e estratégicos:
- Relatório de monitoramento e rotas percorridas;
- Tempo de duração das visitas e taxa de atrasos;
- Taxa de visitas realizadas e não-realizadas;
- Detalhes das visitas com fotos, comentários e formulários personalizados;
- Relatórios de produtividade separados por promotor;
- Tudo em tempo real.
Quem já implantou tecnologia no PDV?
Na base do Contele Gestor de Equipes, temos várias empresas que já implantaram tecnologia no PDV, e por meio do sistema, consegue planejar e monitorar a equipe de promoção.
Veja abaixo o vídeo do Case de Sucesso que gravamos com a Agência Pegasus Trade Marketing:
Como é mostrado no vídeo, a empresa reduziu em 17% as despesas e aumentou a produtividade em 52% externa.
Gestão de trade marketing é exatamente isso: utilizar ferramentas tecnológicas para alcançar melhores resultados na promoção da empresa.
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