Nos últimos anos tenho conversado muito com pessoas que estão começando a sua carreira em gestão de vendas externas e estão ‘’perdidas’’.
No post de hoje, irei orientar por onde você pode começar, e quais são os primeiros passos básicos e fundamentais em um carreira de quem controla vendedores externos.
Acontece que no processo para a iniciação na gestão de vendedores, ou para o lançamento de um novo projeto de modelo comercial, surgem muitas dúvidas e receios.
Isso é normal, pois em um mercado novo, sem métricas e histórico passado, a vida fica mais difícil.
O que é gestão de vendas externas?
Gestão de vendas externas é o processo de aprimorar e desenvolver uma força de vendas, efetiva e produtiva, gerando mais vendas para a empresa.
Para que esse processo seja bem feito, o gestor precisa coordenar operações e esforços que possibilitem a empresa bater suas metas comerciais.
Então, se você é um iniciante na gestão de vendas externas, vou te recomendar esses 5 passos:
1. Contrate as pessoas certas para sua equipe
Esse é o primeiro passo, que muitas vezes é ignorado por quem está começando.
É importante lembrar que muitas vezes você não tem a opção de escolher com quem irá trabalhar, mas garantir que as pessoas contratadas são as melhores é fundamental para que você obtenha resultados extraordinários.
Pois, trabalhar na rua não é uma missão fácil, então você precisará de indivíduos realmente motivados e que estejam dispostos a ir além das expectativas.
Ainda sobre motivação: fiz um vídeo para o meu canal sobre gestão de equipes externas mostrando qual é o papel do líder na motivação da equipe externa. Vale a pena assistir!
Além de buscar por uma pessoa realmente motivada, duas características fundamentais que é preciso considerar são:
- Pessoas que sabem ouvir seus clientes;
- Pessoas que conseguem conversar e negociar com facilidade.
Podem parecer características simples, mas vai por mim, não é tão fácil assim encontrar pessoas que possuem as duas.
2. Treine as pessoas da forma correta
Com o dia corrido, é muito difícil organizar a equipe para fazer um treinamento, de forma que todos tomem para si a identidade e propósito da empresa.
Por isso, é importante que o seu treinamento seja simples e conciso, proporcionando mais tempo dedicado às vendas.
Crie um cronograma de treinamento organizado e estruturado, fornecendo os recursos e materiais necessários para tal.
E com o advento da tecnologia, não é mais necessário que você coloque todos os vendedores na mesma sala, para aulas presenciais.
Hoje tudo pode ser feito digitalmente, economizando tempo de deslocamento e recursos de infraestrutura.
O treinamento também fornecerá mais confiança para o vendedor oferecer o seu produto da melhor forma.
Então, nunca deixe seu vendedor sair para a rua sem um treinamento adequado.
3. Forneça incentivos
Irei listar três pontos de incentivo que considero CHAVES, porém, existem outros.
Remuneração variável instigante:
A remuneração variável instigante é aquela em que o vendedor, quando bate sua meta, diz: “Nossa!!! Olha o meu salário esse mês!!!”
Sugiro montar sua política entre remuneração fixa e variável, em 30% fixo e 70% variável. O mercado pratica 50% fixo e 50% variável.
Hoje, na nova legislação trabalhista, existem mecanismos de premiação que podem ser utilizados, caso queira premiar melhor sua equipe.
Reforço positivo (R+) na relação do dia a dia:
O tal “ERROU PAGOU” é muito nocivo para uma equipe de vendas.
Se quer corrigir uma conduta de um vendedor, comece pelas suas qualidades, reforçando os pontos positivos. Feito isso, você pode entrar de fato no que o seu vendedor precisa melhorar.
Ambiente de (R+) irá motivar a sua equipe de vendas.
Trabalho sem burocracia e com agilidade:
Uma equipe motivada com R+, e com uma remuneração variável instigante, não pode ser “esfriada” com burocracia, planilhas infinitas de Excel, preenchimento de relatórios e etc.
Se quiser seguir motivando sua equipe de vendas, utilize a tecnologia para isso.
Uma área de vendas motivada e pulsante não quer perder tempo preenchendo planilha de visitas.
4. Estabeleça e faça a medição dos seus KPI’s
Os KPI’s são os indicadores chave de desempenho da sua equipe de vendas externas.
Existem alguns KPI’s que todo gerente de vendas deve prestar muita atenção.
Aqui, vou listar alguns que considero importantes, mas que passam despercebidos:
- Quantidade de visitas por dia;
- Tempo médio por visita e prospecção;
- Quantidade de visitas planejadas que são realizadas;
Existem muitas maneiras de medir o desempenho da sua equipe comercial, e avaliar melhorias e soluções para problemas.
Mas para tomar ações, é preciso primeiro que você faça a medição dos indicadores chave do seu negócio.
Como fazer a medição desses KPI’s?
5. Utilize a Tecnologia
Se você quer medir os KPI’s com precisão, rapidez e facilidade, é necessária a utilização da tecnologia.
O uso da tecnologia já vem mudando para melhor o controle de vendedores externos.
Você não poderá comparar e buscar melhorias na equipe se não faz a medição dos resultados de seus integrantes.
Não é porque você está iniciando um projeto de vendas comercial, ou está iniciando a carreira em gestão de vendas, que deve omitir ou deixar o uso da tecnologia para depois.
A tecnologia vem literalmente para te auxiliar e ajudar nessa empreitada.
Com pouco investimento, você já poderá medir alguns KPI’s importantes dos seus vendedores utilizando o Contele Gestor de Equipes.
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