A prospecção é uma etapa fundamental para as vendas de uma equipe externa. Na maioria dos casos, as empresas investem grande parte dos seus recursos nesse processo de conquista de novos clientes. Mas, sem uma estratégia bem definida para a prospecção, os vendedores podem perder oportunidades de trazer ainda mais resultados para a equipe. Pensando sempre em ajudar você, gestor, hoje vamos falar sobre Fluxo de Cadência de Vendas Externas para sua equipe aproveitar todas as oportunidades e aumentar os resultados.
Neste conteúdo, você vai aprender a como criar o seu fluxo de cadência de venda.
Caso ainda não saiba o que é esse fluxo e nem saiba ainda como ele é vital para sua equipe comercial, veja este conteúdo:
Cadência de Vendas Externas: Trate a Venda e a Não Venda
Conteúdo
Como Criar seu Fluxo de Cadência de Vendas
Primeiro, eu preciso deixar bem claro que um fluxo de cadência de vendas vai depender muito do seu modelo de negócio.
Cada produto ou serviço pede um tempo para negociação. De modo geral, quanto maior o valor da venda, maior o tempo de prospecção.
Apesar das diferenças, um fluxo de cadência possui etapas em comum para você dar o primeiro passo:
- Qualificação dos clientes;
- Coleta de informações;
- Contato.
1. Qualificação dos clientes
O primeiro passo que a equipe externa deve tomar, é a qualificação do cliente.
Não adianta montar a melhor estratégia de prospecção se o seu produto ou serviço não agregar para quem você está oferecendo.
Por isso, é fundamental que sua lista de prospects esteja atualizada com os leads que realmente podem ter interesse no seu produto ou serviço.
2. Coleta de informações
Depois de qualificado o cliente, você deve coletar a maior quantidade de informações possíveis sobre seus prospects.
Existem diversas maneiras de buscar essas informações de modo fácil, o LinkedIn é um ótimo exemplo.
A rede social é perfeita por ser própria para relações comerciais, onde os profissionais publicam suas ações, missões e valores dentro da sua respectiva empresa.
Além disso, você pode encontrar informações em outras redes sociais da empresa ou profissional, ou até mesmo no próprio site institucional.
3. Contato
O contato é a etapa que vai exigir mais esforço para sua estratégia.
Se feita de maneira incorreta pode influenciar diretamente no sucesso da conversão de todo o processo.
Por isso, mais uma vez, é preciso entender do seu produto e do seu prospect para saber qual período certo para fazer contato e até quando levar a prospecção.
Estratégia e Resiliência!
Alguns estudos de cadência de vendas mostram que, na média, um cliente demora de 8 a 9 interações (contatos) para fechar.
Dados levantados pela HubSpot indicam que 80% das vendas são feitas com 8 interações.
Por isso, você precisa entender que não é no primeiro, nem no segundo contato que sua equipe vai sair com a venda fechada.
O processo envolve etapas de conhecimento da empresa e da marca, apresentação do produto para depois uma possível venda.
Esse processo pode ser distribuído entre diferentes canais de comunicação como ligações, e-mails e mensagens por redes sociais.
Veja este fluxo como um exemplo:
Os resultados
Uma outra pesquisa realizada pela Inside Sales indicou itens do processo ideal de fluxo de cadência de vendas.
Além disso, revelou que um processo bem feito pode aumentar em até 110% os resultados da prospecção.
Por isso, se você ainda não tem um fluxo de cadência de vendas definido, essa é a chance de pegar todas as dicas que vimos neste conteúdo e criar um agora mesmo para sua equipe comercial.
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