Fazer um plano de vendas que vai orientar toda a sua equipe externa não é tão complicado quanto parece, porém muitas empresas ainda não tem esse documento para se guiar.
O plano de vendas vai ditar o que acontece desde a definição das metas até o pós-vendas e experiência do cliente.
E é isso o que eu vou te mostrar neste post, com dicas e métodos simples para você criar ou atualizar o plano de vendas da sua equipe hoje mesmo:
Conteúdo
O que é um plano de vendas:
O plano de vendas é a sua estratégia de negócios alinhada em um documento.
Neste documento, o gestor escreve o processo de vendas que a empresa e sua equipe externa devem seguir, desde o primeiro contato com o cliente até o pós-vendas.
Premissas para fazer um plano de vendas
Antes de começar a fazer um plano de vendas, é preciso que os processos dentro da sua equipe externa estejam organizados.
E é necessário que os seguintes pilares estejam concretos:
- O foco da equipe;
- Perfil do vendedor;
- Modelo de remuneração;
- Tecnologia a ser utilizada em campo.
Todos esses pontos foram detalhados no último post, então caso você não tenha lido, leia depois de terminar este.
Vale a pena vender Porta a Porta (PAP)? Treinamento para Vendedores
Como Fazer um Plano de vendas
1. Mapeamento de território
Precisa estar claro para a empresa com quem ela vai trabalhar.
Antes de iniciar o processo de vendas, construa sua base de dados e trace o seu público-alvo.
A partir de fontes de informações como o IBGE, você adquire dados demográficos da região em que atua.
Só com isso, você consegue planejar o preço do seu produto/serviço e a eficiência logística.
Eficiência logística porque conhecendo o território geográfico, você pode simular rotas, estipular tempo de chegada ao cliente, entre outras coisas.
Somado com a inteligência de um sistema de gestão de equipes externas, o gestor é capaz de roteirizar as melhores rotas para os seus vendedores, otimizando tempo e dinheiro de combustível.
No Contele Gestor de Equipes, o gestor tem acesso a função de Auto Planejamento, que permite agendar visitas em massa automaticamente para os vendedores que estão mais próximos do cliente no momento.
Auto Planejamento de Visitas no Contele Gestor de Equipes
2. Processo de vendas
O processo de vendas está totalmente ligado com ações que terão impacto direto na interação com seu cliente, e refletirão no:
- Número de vendas;
- Tempo em cada visita;
- Feedback dos clientes;
Antes de mais nada, precisa haver uma padronização na forma em que seus vendedores externos se apresentam.
Em outro post do blog, eu abordo mais a questão:
A Melhor Estratégia Para Alinhar Uma Equipe de Vendas
Depois disso, é preciso padronizar a abordagem.
O maior erro que pode acontecer em uma equipe externa, principalmente de vendas, é não ter um script com argumentos e abordagens.
A partir de um bom pitch de vendas, você equilibra positivamente os resultados da sua equipe.
Dessa forma não irá acontecer o clássico exemplo de 20% da equipe trazendo 80% dos resultados.
Pitch de Vendas Externas: 20% dos vendedores fazem 80% das vendas
3. Métricas do resultado
Depois de todo o plano feito, você precisa encontrar formas de metrificar os resultados da sua equipe.
As métricas serão importantes para o gestor tomar decisões, por isso, certifique de conseguir dados como:
- Número de visitas x Conversão;
- Tempo de deslocamento;
- Tempo médio no cliente;
- Aferição dos checklists;
- Entre outras coisas;
Hoje em dia, existem inúmeros sistemas de gestão que fazem essa apuração para você, economizando tempo e entregando as informações que você precisa.
No Contele Gestor de Equipes, você tem acesso a um Dashboard de Produtividade que apresenta as principais informações que você precisa quando abre o sistema, como:
- Visitas Completas e Incompletas;
- Formulários respondidos;
- Duração média da visita;
- Reembolso total, por km e avulso;
- E mais.
Dashboard do Contele Gestor de Equipes
Caso você queira turbinar a gestão de equipes externas da sua empresa, experimente o Contele Gestor de Equipes gratuitamente por um período.
Aplique assim o seu plano de vendas da melhor forma possível.
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