Para se ter a melhor estratégia para alinhar uma equipe de vendas, é necessário um processo que envolve alguns pontos, que vou detalhar neste post.
Adianto que um bom alinhamento não é feito do dia para a noite, pois é necessário tempo para analisar sua equipe e identificar o que precisa ser melhorado e como.
Aqui, vou passar estratégias e conhecimentos que eu aplico na minha equipe e que eu acredito que podem ser aplicadas em qualquer gestão.
Conteúdo
Trabalhar comunicação oral e escrita é fundamental
Apesar de ser óbvio, isso precisa ser falado.
Um vendedor trabalha com argumentos, e se o profissional não gosta de conversar e sente dificuldade em se expressar, será muito difícil para ele vender alguma coisa.
Resolvida a questão de como se comunicar, é necessário alinhar o que comunicar.
O vendedor precisa ser certeiro e ter todas as respostas na ponta da língua – ou na ponta dos dedos.
Uma forma de padronizar essas respostas é criando um manual do vendedor, um conjunto de regras e procedimentos que a equipe deve seguir durante as visitas e conversas com leads e clientes.
Uma opção gratuita e online de se fazer esse manual é utilizando o Google Docs, software de documentos de texto do Google.
A vantagem de usar o Google Docs é por ele ser compartilhável com todos que tenham a permissão de visualizar o documento e por ser editável em qualquer computador ou celular.
Desenvolver um treinamento para a equipe
Dentro de uma equipe, podemos encontrar uma diversidade grande de vendedores, desde os mais experientes até novos colaboradores, que entraram há pouco tempo na equipe.
Caso não seja feita uma estratégia para alinhar a equipe de vendas, ela fica sem padrão nas visitas, diminuindo assim a produtividade.
Por isso, eu aconselho:
- Grave vídeo-aulas sobre sua empresa, produto e procedimentos e envie para toda equipe.
- Faça simulados práticos (faça o vendedor vender o produto para você mesmo).
- Faça auditoria das primeiras interações com os clientes (mínimo 90 dias, para verificar como o vendedor conduz a visita e assim apontar melhorias).
Manualização de processos
A manualização de processos nada mais é do que transcrever o que todos os vendedores e colaboradores da equipe devem fazer.
Ter todos os processos por escrito facilita muito, pois cria a possibilidade de consultar informações que antes só seria possível se perguntasse ao gestor.
Identidade Visual
Um vendedor que está visitando um cliente está levando junto a imagem da empresa.
Por conta disso, é importante alinhar a vestimenta que os colaboradores utilizarão, caso não tenham um uniforme.
Sobre atendimentos online, como por exemplo o WhatsApp, é essencial que o vendedor utilize uma foto profissional, e de preferência, padronizada com os outros colaboradores (posição, iluminação, uniforme).
Argumentação
O seu prospect encontrará 1000 objeções para não finalizar a compra.
A missão do vendedor é neutralizar todas essas objeções argumentando.
A missão do gestor de equipes, é identificar essas objeções e criar um documento com respostas padrão para os vendedores se basearem nas suas vendas.
Pitch de vendas
O pitch de vendas é o momento em que o vendedor apresenta a solução ou produto para um lead.
Para fazer o pitch, é necessário saber o momento certo de realizar o pitch.
Em um post para o blog, eu expliquei como o Pitch de Vendas deve ser feito:
Pitch de Vendas Externas: 20% dos vendedores fazem 80% das vendas
Definir metas
Você como gestor de equipes externas deve definir as metas e objetivos da empresa para seu vendedor.
Descreva muito bem os detalhes, deixando tudo bem claro.
Aqui na empresa, nós implantamos um sistema de auto-avaliação, onde o próprio vendedor, antes da auditoria, se avalia.
Essa prática possibilita enxergamos a situação numa visão 360°, identificando qualidades e defeitos no processo que passariam despercebidas em uma auditoria.
Métricas dos resultados
Toda ação feita dentro da empresa deve ser mensurável.
Somente por meio de dados e informações que é possível gerenciar sua equipe, tomando decisões assertivas para melhorar todo o processo da empresa.
Por meio de métricas, você descobre:
- Quem faz mais vendas;
- Quantas visitas cada um faz;
- Número de clientes na carteira;
- Quantos negócios foram perdidos.
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