Formar uma equipe externa campeã de vendas requer experiência do gestor e procedimentos bem definidos.
Neste post, trouxe o Headhunter Sérgio Bogaert, para mostrar como vendedores externos podem fechar vendas em uma visita.
Conteúdo
Quem é Sérgio Bogaert
Sérgio trabalha com vendas há mais de 40 anos, e após adquirir tanta experiência, passou a atuar como Headhunter e palestrante para empresas de todos os portes.
Suas consultorias e treinamentos já foram vistas por mais de 25.000 profissionais de vendas, formando vendedores capazes de tornar a venda um momento marcante que encanta o cliente.
As maiores dificuldades de formar uma equipe de vendas
Para acertar na formação de uma equipe de vendas, precisamos entender a situação atual dela.
Pela experiência do Sérgio, a maioria das empresas apresenta um resultado conforme o Princípio de Pareto:
20% dos vendedores trazem 80% dos resultados.
“A pergunta que empresários se fazem é: o que esses 20% tem que o restante não tem”
Sérgio Bogaert
Nem sempre o vendedor que tem uma formação superior e fala melhor, faz mais vendas.
Em busca de mais qualificações, o gerente de vendas acaba errando na contratação de vendedores, onde contrata a pessoa sem olhar por todos os ângulos, como:
- Alinhamento com os princípios e valores da empresa;
- Identificação com o produto;
- Competências comportamentais e técnicas;
“Por isso o gestor precisa olhar para o seu produto, empresa e clientes para acertar na contratação de um vendedor”
Sérgio Bogaert
Como identificar erros na equipe?
Um ditado diz que “é mais fácil você ver um cisco no olho do próximo do que uma trave no teu próprio olho”, e isso reflete bem no cenário profissional: muitas vezes não enxergamos onde estamos errando.
Por isso, o gestor de equipes externas, precisa olhar a equipe com um olhar de cliente, de alguém externo a empresa.
Em seus treinamentos, Sérgio acompanha de surpresa os vendedores em campo para entender o seu fluxo de trabalho, pitch de vendas, postura, entre outras coisas.
A partir daquilo, ele entende o feeling do vendedor com o cliente, e começa a listar os pontos de melhorias a serem feitos.
Como o vendedor externo pode melhorar seus resultados
Muitas vezes, o sucesso nas vendas está relacionada a dois fatores:
- Ouvir o que o cliente precisa;
- Marcar a visita com a pessoa certa;
Ouvir é necessário para que o vendedor externo entenda as dores do cliente e ajuste seu pitch de vendas para atendê-lo.
Mas, nem sempre ouvir e atender bem a pessoa vai transformar a visita em uma venda.
Segundo o Sérgio, os vendedores precisam sempre marcar uma visita com a pessoa DAN:
O que é DAN:
- Pessoa com Dinheiro para comprar o produto;
- Autoridade para autorizar a compra;
- E Necessidade de adquirir o produto.
Dessa forma, o vendedor vai fazer uma visita mais objetiva, visto que a aprovação da compra não dependerá de terceiros.
Para alertar a todos, Sérgio ressalta que a pessoa DAN pode se encontrar fragmentada em uma empresa:
“Às vezes, você vai precisar marcar reunião com mais de uma pessoa, pois o setor financeiro representa o D, o diretor representa o A e o gestor o N. Nunca marque uma entrevista sem completar o DAN”
Sérgio Bogaert
Marcar apresentação com todos os públicos necessários é trabalhoso e requer paciência, no entanto, é o melhor jeito de prospectar clientes em uma única visita.
Aumente o número de vendas da sua equipe externa
Da contratação até o desenvolvimento do vendedor, o gerente de vendas externas tem um longo caminho para formar uma equipe externa campeã de vendas.
Para te ajudar nisso, nós preparamos um Guia Gratuito para Gestão de Vendas Externas do ZERO, e assim apresentar as 10 etapas estratégicas para aumentar os resultados dos seus vendedores externos.
Se você quer aprender essas 10 etapas e aplicá-las na sua equipe, clique aqui para baixar.
