Hoje iremos falar de um tema espinhoso: Como motivar uma equipe de vendas.
Chamo de tema espinhoso pelo fato de que a motivação é uma tarefa complicada e sem “fórmulas prontas”
Irei enumerar três pontos que considero CHAVES, porém, existem outros.
Com esses três pontos bem feitos, você conseguirá motivar uma equipe de vendas:
- Remuneração variável instigante;
- Reforço positivo (R+) na relação do dia a dia;
- Trabalho sem burocracia e com agilidade.
Vamos falar um pouco de cada um desses pontos:
1) Remuneração variável instigante:
Uma equipe de vendas trabalha diretamente com entrega de resultados tangíveis: Vendeu ou não vendeu! Bateu ou não bateu as metas de vendas!
Dessa forma, é muito simples pagar por resultados. Nenhuma área tem tanta facilidade em pagar variável, como a área de vendas.
A remuneração variável instigante é aquela em que o vendedor, quando bate sua meta, diz: “NOOOOSSAAA!!! OLHA O MEU SALÁRIO ESSE MÊS!!!”. Se não for essa a sensação, não é instigante.
A empresa deve sentir a mesma coisa: “NOOOOSSAAA! ESTAMOS ARREBENTANDO DE VENDER!!!”.
Esse é o ciclo VIRTUOSO que o seu ambiente de vendas deve produzir em sua equipe.
Quando esse ambiente de trabalho existe, facilita muito o trabalho do gestor em motivar sua equipe de vendas.
Sugiro montar sua política entre remuneração fixa e variável, em 30% fixo e 70% variável. O mercado pratica 50% fixo e 50% variável.
Hoje, na nova legislação trabalhista, existem mecanismos de premiação que podem ser utilizados, caso queira premiar melhor sua equipe.
2) Reforço positivo (R+) na relação do dia a dia:
Nada é mais desmotivador do que trabalhar em um ambiente de constantes punições.
O tal “ERROU PAGOU” é muito nocivo para uma equipe de vendas.
Ninguém acorda cedo, pega trânsito e encara uma jornada pesada de trabalho, pensando: “Hoje eu vou errar, errar e errar”.Todos somos reativos a broncas e solícitos a um elogio sincero.
É preciso corrigir uma conduta de um vendedor, começando pelas suas qualidades, reforçando os pontos positivos. Feito isso, você pode entrar de fato no que o cada vendedor precisa melhorar.
Criar um ambiente de (R+) irá motivar a sua equipe de vendas a alcançar a alta performance.
3) Trabalho sem burocracia e com agilidade
Uma equipe motivada com R+, e com uma remuneração variável instigante, não pode ser “esfriada” com burocracia, planilhas infinitas de Excel, preenchimento de relatórios e etc.
Se quiser seguir motivando sua equipe de vendas, utilize a tecnologia para isso.
A gestão das vendas é importante, porém, não desfoque o seu vendedor para essa finalidade, pois isso faz com que todos percam tempo.
Uma área de vendas motivada e pulsante não quer perder tempo preenchendo planilha de visitas.
Hoje é possível fazer isso, de forma automática, assim que o vendedor sair do cliente. O melhor remédio para agilidade e para a redução da burocracia é a tecnologia. Aproveitar o mundo mobile é motivar o seu vendedor.
Quer agilizar a vida do seu vendedor? clique aqui.
Finalizamos por aqui com a convicção que, ao implantar esses três pontos, a motivação da sua equipe de vendas estará bem elevada.
Fiz um vídeo sobre a motivação na sua equipe externa para o meu canal, e recomendo muito que você assista:
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