A cadência de vendas externas é um grande diferencial na gestão comercial.
Essa cadência de vendas é definida como um plano sistematizado de tentativas de contato com o cliente, antes de um fechamento.
É muito comum as empresas trabalharem apenas os clientes que compraram, se esquecendo dos que não compraram.
A questão é que os estudos de cadência de vendas mostram que, na média, um cliente demora de 8 a 9 interações (contatos) para fechar.
Então, o que fazer com os casos que não venderam no primeiro contato?
Bom, a resposta pode ser clara, mas resolvi gravar um vídeo para o meu canal, mostrando como você deve tratar a venda e a não venda:
Conteúdo
O fluxo de cadência de vendas externas
Normalmente, o time de vendas dá mais atenção para os que estão interagindo, e que demonstram mais potencial para se tornar um novo cliente.
O comum é ver vendedores desistirem rapidamente após 1 ou 2 contatos com um prospect que não demonstra potencial.
É aquela história de sempre pegar a fruta que está mais próxima do seu alcance na árvore.
A tendência disso é que no funil de vendas externas, fiquem apenas aqueles que demonstraram mais interesse pelo produto.
Se o sucesso nas vendas externas se encontra entre 8 e 9 tentativas de contato, dá para ver que, para ter mais resultados, o seu processo de vendas deve ter uma cadência maior.
É necessário compreender que a forma correta de qualificar um cliente para a venda é insistindo no contato.
Tratar a Não Venda = Aumentar os Resultados
Todos os potenciais clientes (prospect) precisam entrar no funil de vendas, com um fluxo de cadência.
E mesmo que esse potencial cliente não demonstre interesse, é necessário tratar essa não venda.
Tratar essa não venda com o fluxo de cadência, aumentará os resultados da sua empresa.
É essencial persistir, com moderação, planejamento e estratégia.
O relacionamento aumenta a chance de vendas.
Além disso, descartar um potencial cliente que não fechou nos primeiros contatos é desperdício de recursos da empresa e tempo do vendedor externo.
Cada vez que a sua empresa planeja uma visita em um potencial cliente, e o vendedor se desloca, existem custos envolvidos.
Se o sucesso está nas 9 tentativas de contato, não desperdice essa oportunidade.
Como tratar a não venda na minha empresa?
Planeje e monte um processo de vendas, pensando nos que não venderam.
Pode ser interessante para algumas empresas mesclar field sales (vendas externas) com inside sales (vendas internas).
Em alguns potenciais clientes que não fecharam no primeiro contato do vendedor externo, um interno pode entrar em contato dias depois, com um objetivo de prosseguir com a negociação.
Quando esse potencial cliente estiver no fundo do funil, pode ser interessante uma nova visita presencial do vendedor externo, para fechamento.
Dependendo da operação da empresa também, o inside sales pode fazer a função de pré-vendas, e o field sales faz apenas o fechamento.
Você precisa ver qual é o melhor método para a sua empresa.
A questão é: Você tem que persistir!
Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO
Em um estudo realizado pela University of Florida (UF), foi mostrado que 20% dos vendedores fazem 80% das vendas.
Como eles conseguem isso?
A verdade é que os melhores do mercado possuem técnicas e fórmulas que são escaláveis, e trazem grandes retornos.
Neste Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO, irei mostrar as 10 etapas estratégicas para aumentar os resultados dos seus vendedores externos.
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