Montar equipes de vendas de alta performance não é uma tarefa fácil, mas é fundamental para o sucesso de qualquer empresa.
Por mais que existam várias pessoas trabalhando no backoffice, o vendedor é e sempre será a face da empresa para os clientes.
Ele é o responsável tanto por gerar vendas, como também para encatar o público.
Sabendo dessa importância, eu convidei o CRO da Top Doctors México, André Santana, para compartilhar dicas sobre como formar e gerenciar uma equipe de vendas produtiva.
Conteúdo
A importância de manter equipes de vendas em alta performance
Uma equipe de vendas bem estruturada faz toda a diferença.
Quando temos um time motivado e eficiente, a produtividade aumenta, as metas são alcançadas, e a satisfação do cliente aumenta.
E o primeiro passo para se ter isso, é fazendo uma boa seleção desses profissionais.
Como fazer a seleção de vendedores para sua equipe
Primeiramente, deve-se selecionar os profissionais certos.
O André, por exemplo, sempre busca por pessoas proativas, com excelente comunicação e resiliência.
E para evitar contratações erradas, ele realiza entrevistas onde simula situações reais de vendas.
Dessa forma, ele evita contratar o vendedor que ele apelida de “ator”: Quem tem um discurso bem elaborado, mas falha na execução.
Porém, André dá um puxão de orelha nas empresas. Muitas vezes, as descrições de vagas são irreais e acabam atraindo candidatos que não se encaixam na realidade da empresa.
Se você quer contratar o profissional certo, precisa começar com uma descrição de trabalho clara e realista.
André Santana
Como desenvolver cada vendedor da equipe externa?
Contratado, o vendedor precisa passar por um treinamento para conhecer o produto e manter-se motivado.
Não adianta apenas entregar um script de vendas, bater nas costas do indivíduo e colocar ele em campo às pressas.
Por isso, André implementou uma jornada de desenvolvimento que começa com treinamentos básicos e avança para habilidades mais complexas.
André destaca a importância de tratar cada vendedor como um “bebê” que precisa ser guiado e nutrido até alcançar a maturidade profissional.
Passo a passo da jornada de desenvolvimento do vendedor
- Familiarizar o novo vendedor com a cultura e os valores da empresa.
- Desenvolver habilidades fundamentais de vendas.
- Aprimorar habilidades e preparar para desafios mais complexos.
- Garantir que os vendedores estejam constantemente melhorando e adaptando suas habilidades.
- Transformar vendedores em líderes e mentores.
Quando um vendedor se transforma em um líder, ele se torna apto a repetir esse processo com novos integrantes da equipe.
E por fim, o André garante que todos estejam preparados para oferecer o melhor desempenho possível.
Como elaborar uma política de remuneração e premiação motivadora?
A remuneração bem planejada pode mover montanhas.
Além do salário base, o gestor de equipes externas deve oferecer comissões e prêmios que refletem o desempenho individual e coletivo.
O André, por exemplo, desenvolveu um sistema de remuneração na Top Doctors que recompensa os vendedores em cada etapa do processo de vendas.
Desde a geração de leads, até o fechamento do negócio.
Premiar a jornada como um todo, e não apenas o fechamento das vendas, promove um ambiente mais justo e motivador.
André Santana
Quais KPIs o gestor deve monitorar?
Para que o gestor possa premiar os vendedores, ele precisa acompanhar os indicadores que representam o desempenho da equipe.
Nesse sentido, os KPIs são essenciais para identificar áreas de melhoria e ajustar estratégias.
Na Top Doctors, André utiliza um sistema de CRM que permite monitorar as atividades dos vendedores, garantindo que as metas sejam alcançadas.
Entre os KPIs mais importantes para o André, estão:
- Número de leads gerados;
- Taxa de conversão;
- Tempo médio de fechamento.
Quais resultados essa liderança trouxe?
Antes de trabalhar na Top Doctors, André ocupou cargo semelhante na Doctoralia, ainda no Brasil.
Ali, o seu trabalho ajudou a diminuir o turnover de vendedores e melhorar a eficiência das equipes.
Já na Top Doctors, no México, André aplicou o que aprendeu na empresa passada e refinou suas estratégias para se adaptar ao novo mercado latino-americano.
E o que ele pode perceber de resultados foi:
- Formação de Líderes: Vários vendedores se tornaram líderes dentro da empresa, ajudando a multiplicar as boas práticas.
- Melhoria Contínua: A equipe de vendas manteve um alto nível de performance, adaptando-se rapidamente a mudanças no mercado.
Lições aprendidas
Podemos perceber que, para formar uma equipe de vendas de alta performance, é preciso oferecer:
- Treinamento contínuo;
- Feedback regular;
- Cultura de aprendizado.
A partir de agora, como você planeja implantar isso na sua equipe externa?
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