O que fazer quando o ano começa e você precisa fazer ajustes na sua gestão de equipes externas? 2022 mal começou e já podemos tirar algumas lições.
Neste post, vou mostrar quais os erros que você não pode cometer mais e dar dicas valiosas para aumentar os resultados da sua equipe externa.
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1. Não fazer um processo seletivo estratégico
Os erros começam na contratação do funcionário externo.
Em uma entrevista, principalmente de vendedores, é fácil para o candidato se promover e dizer o que o recrutador quer ouvir, e com isso, ser contratado.
No entanto, na hora de colocar a teoria na prática, percebe-se que ele não se encaixa com a empresa.
Pensando nesses casos, a CLT prevê o contrato de experiência, com a finalidade de verificar se o profissional tem aptidão para exercer a função para a qual foi contratado.
Porém, mesmo com esse contrato, o tempo gasto treinando aquele funcionário fará sua equipe externa se atrasar.
Por isso, no momento da entrevista, o gestor precisa se atentar e fazer perguntas-chaves que extraiam a essência do candidato.
O recrutador precisa passar de forma clara e objetiva quais são as atividades que o candidato vai exercer, se contratado.
E nesses momentos, é interessante dar uma exagerada na descrição das atividades, dando exemplos de tarefas complexas que serão feitas, para eliminar quem não tem vontade de realizá-las.
2. Não fazer treinamento para a equipe externa
Conforme os meses passam, o funcionário externo vai criando hábitos nas visitas que faz, e inconscientemente, deixa de realizar certos processos estipulados pelo gestor.
Por isso, é essencial que o gestor realize treinamentos de reciclagem para os funcionários, como uma forma de reforçar os valores e procedimentos da empresa.
3. Ter uma equipe externa parcialmente produtiva
Já vi muito gestor de equipe externa se contentar e achar normal apenas uma parte dos funcionários trazerem 80% do resultado.
É comum que haja diferença nos resultados, mas a diferença do primeiro para o último funcionário deve ser mínima.
A melhor forma de corrigir esse cenário, é padronizando as apresentações feitas em clientes:
- Que argumentos utilizar;
- Como tratar objeções;
- Como se comportar durante uma visita;
Veja também: Pitch de Vendas Externas: 20% dos vendedores fazem 80% das vendas
4. Falta de planejamento das visitas
É um erro fazer a equipe externa sair para rua sem um planejamento prévio.
Sem uma roteirização, sua equipe externa fica exposta ao trânsito das cidades, atrasando a visita ao cliente, e gastando mais combustível, aumentando o custo do reembolso.
Por isso, padronize o planejamento, e garanta que as visitas sejam roteirizadas.
Hoje em dia, existem inúmeros aplicativos gratuitos que cumprem esta missão, como o Google Maps e Waze.
Veja também: Como Agilizar as Visitas da sua Equipe Externa com o Contele Gestor de Equipes
5. Falta de indicadores definidos
Os KPI’s (Key Performance Indicator) são métricas para mensurar os resultados de uma equipe.
Através do KPI, o gestor consegue identificar onde a equipe externa está acertando, e onde ela precisa melhorar.
Muitos gestores consideram apenas o fator “quem vendeu mais”, porém, existe uma série de processos anteriores que influenciam nas vendas.
Em uma equipe de vendas, por exemplo, o gestor precisa analisar:
- Quantas visitas foram feitas;
- Taxa de conversão de leads
- Tempo para fechar uma venda;
- Duração de visitas ao cliente;
- Feedback dos clientes;
- Entre outras coisas.
Veja também: O que é KPI de Equipes Externas e como fazer um para a sua
6. Não ter uma estratégia de motivação
A pior coisa que pode acontecer em qualquer empresa é o colaborador se frustrar com o trabalho.
Por isso, o gestor de equipes externas precisa trabalhar em uma estratégia de motivação para manter a alta performance da sua equipe.
E quando falamos em motivação, não estamos apenas falando de plano de remuneração, mas também em dar uma boa estrutura de trabalho à equipe externa, e o devido reconhecimento para quem bate metas.
7. Não simplificar processos
Muitas empresas estão buscando simplificar os processos através da automação.
Automatizar processos é usar a tecnologia para realizar tarefas operacionais, que antes eram executadas manualmente por um colaborador.
Entre os benefícios de automatizar processos, estão:
- Economia de tempo;
- Otimização do trabalho dos colaboradores;
- Menor quantidade de erros;
- Custos operacionais mais baixos.
Veja também: 6 Apps para Aumentar a Produtividade da Gestão de Equipes Externas
Coloque em prática as ações
A partir do momento que você tem ciência que está cometendo erros, e que pode mudar isso, é necessário tomar uma ação.
Crie um checklist com o que foi listado e estipule datas para concluí-las, tenho certeza que aplicar essas ideias vai tornar sua gestão de equipes externas mais produtiva.
