Bater meta é sempre um desafio, imagina conseguir fazer isso com os vendedores externos desmotivados? Não tem como. Este é um assunto que tenho muita experiência, e neste post, vou trazer cinco maneiras de como motivar uma equipe de vendas externas:
Conteúdo
Como lidar com a motivação dos vendedores
Antes de entrar no assunto, é preciso tirar um peso das costas dos gestores de equipes externas: O gestor não tem a obrigação de passar o dia motivando a equipe.
O gestor precisa se preocupar em dar condições para que o trabalho da equipe externa seja mais produtivo, leve e, dessa forma, motivacional.
Essa é uma dica importantes antes de ir para os 5 passos de como motivar uma equipe de vendas.
Listei 5 passos que considero essenciais quando o assunto é motivação.
1. Motivar pelo exemplo
Não tem como você querer uma equipe externa motivada se você não transparece isso. E por quê?
O gestor nessa situação acaba se enquadrando na frase “Faça o que falo, mas não o que faço”.
Isso pode comprometer a sua imagem diante da equipe, gerando desmotivação.
Reflita sobre o seu posicionamento atual e, se necessário, passe a demonstrar nas suas ações persistência, garra e comprometimento.
2. Alinhamento de expectativas e objetivos
O alinhamento de expectativas e objetivos deve ser feito periodicamente com cada vendedor externo.
Converse individualmente com cada vendedor, entenda seus objetivos e o porquê ele está na empresa.
A partir dessa conversa, você vai descobrir aqueles que estão alinhados com sua empresa e aqueles que você precisa trabalhar para desenvolver melhor.
3. Produto bem desenvolvido
O produto ou serviço que o vendedor vende, influencia diretamente na sua motivação.
Um produto mal desenvolvido gera mais chamados, assistências e avaliações negativas, onde o vendedor precisará se desdobrar para manter o cliente na carteira.
Por conta disso, o gestor de equipes externas junto com o gestor de produto, precisa construir o melhor produto possível, tanto para a experiência do consumidor quanto para o vendedor.
4. Sem burocracia durante as visitas
Uma empresa sem processos definidos, tende a empurrar burocracia para a equipe de vendas.
Entre as situações mais comuns que encontro, está a falta de possibilidade de conclusão de visitas de venda de forma online.
Quanto mais burocrática a venda, mais engessada ela é, e mais desmotivado o vendedor fica.
5. Política de remuneração
A política de remuneração precisa ser muito bem pensada pela empresa e deve levar em consideração o tipo de equipe externa.
Em geral, as empresas adotam para vendedores externos um misto de salário fixo + remuneração variável de acordo com suas vendas.
Essa balança de salário fixo e variável pode mudar de acordo com a característica de seus vendedores, que podemos separar em dois:
- Vendedor hunter: Prospecta novos clientes. Nesse caso, sua remuneração variável deve ser maior que o salário fixo.
- Vendedor farmer: Retém clientes. Nesse caso, o salário fixo deve ser maior que a remuneração variável.
Além da remuneração, a empresa pode incluir o reembolso como benefício dessa política.
Se o vendedor usa o próprio carro para o trabalho, a empresa pode arcar com os custos referentes ao trabalho, como o combustível, manutenção, etc.
Ações para fazer a partir de hoje mesmo
Como gestor de equipes externas, comece pela sua própria motivação, esse é o ponto de partida.
Você, como gestor de equipes externas vai definir a forma de como motivar uma equipe de vendas.
Com sua diretoria, defina a política de remuneração da sua equipe de vendedores externos, isso vai te ajudar nos próximos passos.
Após isso, crie uma rotina de alinhamentos com sua equipe externa, isso pode ser individualmente com periodicidade semanal, por exemplo.
Nesse alinhamento, você já pode incluir na pauta as questões sobre o produto e, entender a visão do seu vendedor externo sobre a qualidade do produto para fazer melhorias.
Implante tecnologia para seus vendedores externos, como o Contele Gestor de Equipes, para aumentar a produtividade e tornar os processos mais ágeis e sem burocracias.
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