Um erro que alguns empreendedores cometem é subestimar as estratégias de vendas externas.
Se você nunca esteve nas ‘’trincheiras’’ do field sales, pode parecer algo simples de se fazer. Mas acredite: não é!
As vendas externas são tarefas complicadas, tanto para quem planeja, quanto para quem opera na rua.
E mesmo com os investimentos elevados, o que faz as vendas de campo serem lucrativas para grandes empresas do mercado?
Os gerentes experientes de vendas implementam processos a seguir, o que levam a mais vendas.
Fornecem tecnologia para quem trabalha na rua, e medem todo o desempenho do field sales.
Além disso, existe todo um planejamento estratégico na busca por novos clientes.
Vou listar as 4 estratégias que vejo em toda equipe de vendas externas de sucesso, para que você possa seguir e impulsionar o desempenho comercial da sua empresa.
Construir e refinar um Processo de Vendas
Todo profissional de vendas de campo precisa de habilidades inerentes à sua atividade.
Habilidades básicas como conduzir negociações, reconhecer e eliminar obstáculos, gerenciar seu tempo, etc.
Mas não adianta ter todas habilidades, se o profissional não possui um processo comprovado para converter suas oportunidades,
Esse processo, muitas vezes conhecido como ‘’Pitch de Vendas’’, é o que conduz o vendedor pelo caminho mais produtivo na prospecção externa.
Cabe ao gerente de vendas fornecer aos seus representes um processo de vendas que tenha etapas claramente definidas e mensuráveis, para que eles saibam o objetivo de cada visita.
A gestão comercial da empresa passa por um pitch bem definido, como:
- Como fazer para encontrar com o avatar/persona?
- O que devo falar na frente dele?
- Quais perguntas são fundamentais?
- O que fazer com as objeções?
- Como encaminhar os casos que vendeu e os que não vendeu.
Deixar esse processo padrão na mão do vendedor, é um erro que a empresa comete.
O processo de vendas padronizado, é essencial para que as estratégias de vendas externas funcionem corretamente.
Esse pitch, é a alma da gestão comercial, então não pode ser algo que não está ao seu alcance.
Forneça sempre informações sobre as necessidades do cliente, o perfil da sua persona, e dados do mercado, para que os seus vendedores possam aprimorar as técnicas de vendas.
Se o seu vendedor chega na visita fazendo perguntas determinadas por você, as respostas dessas questões serão uma fonte poderosa de dados para o aprimoramento das estratégias de vendas externas.
Alinhamento de Motivações
Cada vendedor possui suas motivações e seus sonhos profissionais.
O que um gestor precisa fazer é alinhar as motivações profissionais de seus liderados com as metas da empresa.
Para isso, o gestor precisa conhecer as motivações de cada um, e prover estímulos por meio disso.
Bons gerentes se comunicam constantemente com seus vendedores para observar como estão gerenciando os detalhes do processo de vendas.
É necessário também que sempre exista uma orientação sobre onde e como o vendedor deve concentrar as suas habilidades.
Para fazer tudo isso, o gerente e/ou supervisor de vendas externas necessita conhecer bem a sua equipe de campo.
Fiz um vídeo sobre motivação da equipe externa para o meu canal, e recomendo muito que você assista:
Oferecer as melhores recompensas
Bons vendedores são por natureza muito competitivos.
Os melhores competem contra si mesmos e se esforçam para bater as próprias metas, e sempre comparam seu próprio desempenho com o resto da equipe.
É importante que os gerentes de vendas tornem o sucesso visível em toda a equipe.
As recompensas são um dos principais atrativos para a equipe de vendas.
É necessário que a empresa ofereça as melhores, assim, chamará a atenção dos melhores vendedores do mercado.
Uma oferta bem formatada para vendedores externos, envolve uma relação entre fixo/variável de 50/50 ou até em 30/70.
O mais importante é que o variável seja relacionado com as vendas e também com a produtividade.
Incentivando a produtividade, você poderá cobrar mais cadência de vendas.
Utilizar da natureza competitiva do vendedor, para instigar a produtividade externa, é uma tarefa muito lucrativa para as empresas.
Por meio da tecnologia, é possível disponibilizar rankings de visitas realizadas, para que toda a equipe veja quem está mais presente na rua.
Avalie as atividades e os resultados
Um bom plano de vendas inclui uma definição muito específica do funil de vendas e das atividades necessárias para mover as oportunidades através desse funil.
Os bons gerentes de vendas sabem que o acompanhamento de vendas inclui atividades de medição em todas as etapas do funil.
Isso é para que a empresa mantenha as oportunidades em movimento, tornando os negócios mais previsíveis.
Aqui entra a importância do uso da tecnologia para a medição das atividades e dos resultados.
O uso de ferramentas de tecnologia é fundamental para a gestão dos indicadores.
Cabe a tecnologia captar os indicadores e transformá-los em relatórios de gestão.
Por exemplo, a Doctoralia Brasil utilizou a tecnologia do Contele Gestor de Equipes, para fazer a medição das vendas e das não vendas.
A empresa também utilizou dessa tecnologia para implementar rotinas e processos, de modo que equipe comercial conseguiu alcançar melhores resultados. Veja:
A tecnologia tem um papel importante também, para reduzir as rotinas e as burocracias, para o vendedor.
O exercício para convencer o cliente a fechar é tão grande, que não compensa ter burocracia para lançar cada venda ou cada visita.
Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO
Em um estudo realizado pela University of Florida (UF), foi mostrado que 20% dos vendedores fazem 80% das vendas.
Como eles conseguem isso?
A verdade é que os melhores do mercado possuem técnicas e fórmulas que são escaláveis, e trazem grandes retornos.
Neste Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO, irei mostrar as 10 etapas estratégicas para aumentar os resultados dos seus vendedores externos.
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