Olá, meus amigos, tudo bem com vocês? Se você gerencia vendedores, técnicos, promotores ou qualquer profissional que passa o dia na rua, nós precisamos falar sobre um assunto que, para muitos gestores, ainda soa como utopia: a roteirização.
No meu dia a dia conversando com empresas, ouço frequentemente frases como: “Ah, Leonardo, isso não se encaixa na minha operação”, ou “É muito difícil de fazer na prática”. Hoje, eu quero desmistificar isso. Roteirizar não é um bicho de sete cabeças e, mais importante, não pode ficar de fora do seu processo se você busca um mínimo de eficiência.
Nós brasileiros trabalhamos muito, mas, historicamente, nossa produtividade na rua ainda é baixa quando comparada a mercados que respiram tecnologia. Um profissional externo nos Estados Unidos, por exemplo, chega a ter uma produtividade várias vezes maior que a nossa. Por quê? Porque eles usam a tecnologia para resolver problemas logísticos básicos. Aqui, ainda estamos consolidando essa cultura, especialmente agora em 2026, onde a exigência por eficiência operacional atingiu outro patamar.
Neste artigo, vou compartilhar com vocês a minha visão de engenheiro sobre como funciona a roteirização de equipe externa, desde o entendimento básico do algoritmo até a execução na rua, passando pelos desafios reais que enfrentamos no asfalto.
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Como funciona a lógica de um algoritmo de roteirização?
Para começarmos, precisamos entender o princípio da coisa. Como um sistema pensa quando pedimos para ele roteirizar uma agenda de visitas? Sem entrar em códigos ou jargões excessivamente técnicos, a lógica inicial é baseada em distâncias.
O algoritmo precisa, no mínimo, de um ponto de partida. Pode ser a casa do colaborador, a sede da empresa ou o local onde ele se encontra naquele momento. A partir desse ponto zero, o sistema olha para a lista de endereços do dia e faz uma pergunta simples: “Desta lista, qual é o ponto mais próximo de onde eu estou?”
Ele identifica esse local, que passa a ser a visita número um. Em seguida, a partir da visita número um, ele repete a pergunta: “Dos endereços que sobraram, qual é o mais próximo agora?” E assim sucessivamente, encadeando os pontos 1, 2, 3, 4, até fechar a rota. Ele cria uma ordenação baseada na menor distância física ou de trânsito estimado entre os pontos.
O papel aceita tudo: as limitações do planejamento
Essa ordenação matemática vai entregar a melhor rota possível na vida real? Não necessariamente. E aqui entra a sinceridade que precisamos ter na gestão logística.
No papel (ou na tela do computador), cabe tudo. O algoritmo criou a condição ideal. Porém, quando o seu técnico ou vendedor vai para a rua, o cenário pode ser completamente diferente. Uma avenida pode estar em obras, um acidente pode ter bloqueado uma via principal, ou a prefeitura pode ter alterado a mão de uma rua da noite para o dia.
A primeira coisa que fazemos na roteirização é criar a melhor condição de contorno possível, mas isso, isoladamente, não é o suficiente para ter uma operação de alta performance. Precisamos conectar esse planejamento com a realidade do asfalto.
O mito do “trânsito típico” e a execução em tempo real
Alguns softwares de roteirização mais antigos tentam contornar os imprevistos usando uma variável chamada “trânsito típico da região”. O sistema avalia que, apesar do ponto B ser mais perto, o trânsito costuma ser ruim ali, então ele te manda para o ponto C primeiro.
Vou ser bem franco com vocês: quem mora em grandes centros urbanos sabe que trânsito típico é balela. Não existe trânsito típico em cidades como São Paulo, Rio de Janeiro ou até mesmo aqui em Santos, onde eu moro. Toda hora tem uma tubulação da Sabesp sendo trocada, um desvio, uma obra de recapeamento.
O que vale de verdade é o dia e o momento exato da execução. É por isso que o planejamento (a ordenação das visitas) precisa obrigatoriamente conversar com aplicativos de navegação em tempo real, como Waze ou Google Maps, instalados no smartphone do colaborador.
Waze ou Google Maps? Depende do contexto
Essa é uma dúvida comum e eu gosto de compartilhar a minha preferência prática. Eu uso cada aplicativo para um momento específico.
Quando estou rodando na minha cidade, Santos, onde conheço praticamente todas as ruas e bairros, eu uso o Waze de olhos fechados. A força da comunidade reportando acidentes e buracos me ajuda a desviar dos problemas diários, e como eu conheço a região, não me perco se ele me mandar virar numa rua secundária.
Agora, quando vou para São Paulo, uma das maiores metrópoles do mundo, a história muda. Eu não consigo andar com o Waze lá. Às vezes ele me coloca em umas “roubadas”, sugerindo conversões complexas ou ruas muito estreitas para fugir do trânsito. Nesses casos em que não conheço o território, eu prefiro o Google Maps. Ele deixa claríssimo em qual faixa eu devo ficar e onde exatamente eu tenho que entrar. E convenhamos, errar uma entrada em São Paulo significa perder 15 a 20 minutos para conseguir retornar à rota.
O conceito central aqui é: você ordena a sequência ideal no sistema e, no momento da visita, o colaborador usa o GPS integrado para encontrar a melhor rota naquele minuto específico. Mesmo que o algoritmo inicial não preveja 100% dos imprevistos (nenhum vai prever), essa combinação de planejamento com execução em tempo real aumenta drasticamente a sua chance de ter o melhor resultado possível.
Roteirização Manual vs. Integrada: Qual o impacto na gestão?
Muitos gestores que chegam até mim tentam fazer esse processo na raça. Como funciona a roteirização manual? O gestor pega a lista de clientes, joga no Google Maps no computador, arrasta os pontinhos para tentar achar uma sequência lógica, gera um link e manda no WhatsApp do funcionário com a mensagem: “A rota de hoje é essa, segue aí”.
Isso é melhor do que não fazer nada? Sim. Mas traz um problema grave: a falta de controle. Quando você manda o roteiro e diz “se vira”, o colaborador vai para a rua com o próprio mindset. Ele começa a misturar o roteiro da empresa com variáveis pessoais. Ele pensa: “Ah, eu tenho que passar na escola do meu filho no bairro X, então vou inverter essa visita com aquela”.
Quando você não tem um processo integrado e deixa a execução solta, a equipe raramente faz as melhores escolhas logísticas. Em mais de 12 anos ouvindo dores de clientes, já vi descobertas bem desagradáveis, como gestores descobrindo que o carro da empresa passou em um pedágio de uma cidade que sequer estava na rota do dia.
O “Arroz com Feijão” bem feito da integração
A solução para isso é conectar as pontas. Você não precisa de um sistema só para roteirizar e outro só para a agenda. O ideal é um fluxo contínuo:
- Você tem a sua base de clientes com filtros (bairro, segmento, etc).
- Você seleciona quem precisa ser visitado e joga na agenda.
- O sistema roteiriza essa agenda buscando a menor distância lógica.
- Essa rota vai direto para o aplicativo no celular do colaborador.
- Lá, ele clica no mapa, integra com o Waze/Maps e executa.
- Ao chegar, ele faz o check-in e, ao sair, o check-out.
Esse é o arroz com feijão bem temperado. Só de fazer isso, você já resolve boa parte dos seus gargalos operacionais. Você planeja, o colaborador executa com inteligência de trânsito, e você acompanha em tempo real se o que foi planejado foi realmente cumprido.
Roteirização Avançada: Gerenciando operações em escala
Se o fluxo que descrevi acima é o arroz com feijão, o que acontece quando você tem uma equipe de 30, 40 ou 50 pessoas na rua? Aí nós precisamos do prato principal, o que eu brinco que é o “parmegiana com batata frita”.
Fazer roteirização um a um para 50 pessoas todo dia é o caminho mais rápido para enlouquecer um gestor. Nesses cenários, precisamos de uma roteirização em massa, baseada em regras de negócio mais complexas. Você passa a responder perguntas como:
- Segmentação: Vou separar minha equipe por territórios ou por tipo de cliente (ex: padarias, mercados, indústrias)?
- Cadência: Quantas vezes por mês esse cliente A precisa ser visitado em comparação ao cliente B?
- Capacidade: Qual é a jornada de trabalho da equipe e quantas visitas cabem em um dia considerando o tempo médio de atendimento?
- Deslocamento: Qual é o raio máximo de quilometragem que eu aceito que minha equipe rode por dia para não estourar o orçamento de combustível?
Hoje, a tecnologia nos permite cruzar todas essas variáveis. Nós conseguimos parametrizar o nível técnico do usuário (mandar o técnico sênior apenas para os chamados complexos), considerar feriados locais na montagem da agenda e até criar rotas de repetição para o trimestre inteiro.
O impacto real na produtividade da equipe
No fim do dia, por que fazemos tudo isso? Porque trabalhar de maneira inteligente no trânsito economiza o recurso mais escasso que temos: o tempo.
Pense na realidade de um vendedor em São Paulo. Hoje em dia, dependendo da região, o cara sofre para conseguir fazer duas ou três visitas de qualidade em um dia. É muito duro. Se, através de uma roteirização bem feita, você conseguir organizar a agenda para que ele faça as visitas em bairros próximos, evitando cruzar a cidade nos horários de pico, você pode facilmente adicionar mais uma visita na rotina dele.
Ganhar uma visita a mais para quem fazia duas significa um aumento de 50% na produtividade diária daquele colaborador. Escale isso para uma equipe de 10 pessoas ao longo de um mês, e você verá o impacto financeiro direto no seu faturamento e na redução de custos logísticos. Não dá para ignorar essa matemática.
Respondendo a dúvidas comuns (FAQ)
Durante a live que originou este artigo, recebi perguntas muito interessantes de gestores que vivem essa realidade. Separei as principais para discutirmos aqui.
1. A roteirização funciona como um GPS que recalcula a rota o tempo todo ou como um planejamento fechado do dia?
Na verdade, é a união dos dois. O planejamento do dia é a estrutura (a ordem lógica das visitas: 1, 2, 3, 4) que o sistema fechou para otimizar a região. Porém, o deslocamento entre o ponto 1 e o ponto 2 é feito com o GPS em tempo real (Waze/Maps), que vai recalcular o trajeto rua a rua caso haja um acidente ou engarrafamento imprevisto. Você tem um roteiro fixo de quem visitar, mas uma flexibilidade inteligente de como chegar lá.
2. O colaborador pode alterar a ordem das visitas na rua?
Isso depende da política da sua empresa. A tecnologia sugere o cenário mais inteligente para o aproveitamento do tempo. Se o colaborador for focado em resultados, ele vai querer seguir essa ordem. No entanto, sistemas flexíveis permitem que ele insira uma visita de emergência ou altere a ordem, desde que o gestor conceda essa autonomia. O importante é que, mesmo alterando, o sistema registre a mudança para que você possa avaliar depois o motivo.
3. Roteirização serve apenas para equipes grandes?
De forma alguma. Se você tem dois técnicos rodando o dia todo, o custo do combustível desperdiçado e o tempo perdido no trânsito já justificam a adoção de uma lógica de roteirização. A diferença é que equipes menores podem usar soluções mais simples, enquanto equipes de 50 pessoas precisam de algoritmos de distribuição em massa.
Considerações Finais
A roteirização não é mágica, é engenharia aplicada ao dia a dia. É parar de tratar o deslocamento da sua equipe como um “mal necessário” e passar a encará-lo como uma alavanca de produtividade. Quando você sai do processo manual no Excel e passa para uma gestão integrada, você não apenas economiza gasolina; você ganha previsibilidade, controle e devolve tempo útil para a sua equipe focar no que realmente importa: atender bem o seu cliente.
Se você se identificou com esses desafios e quer entender como a tecnologia pode ajudar a estruturar a logística da sua equipe externa, convido você a conhecer a nossa plataforma. Nós pensamos exatamente nesse fluxo de ponta a ponta, da agenda até o check-out na rua.
Um grande abraço, muito sucesso na gestão da sua equipe e até a próxima!
Assista ao Video Completo
Este artigo foi baseado no video ‘Como Fazer A Roteirização Da Sua Equipe Externa: Passo A Passo Do Manual Ao Automático | Live 189’, que apresenta um guia prático sobre como otimizar a logística de equipes de campo através da roteirização inteligente. do canal Eng. Leonardo Gazolli – Equipes Externas. Clique para assistir:
