Olá, meus amigos. Já estava até com saudade aqui, pô. A gente dá uma pausa no final do ano, mas 2026 começou e a máquina não pode parar. E com certeza eu desejo que você comece do jeito certo. Eu sei que todo começo de ano tem aquelas promessas de dietas maravilhosas, sonhos a realizar e metas agressivas. Mas quem tem equipe na rua sabe: promessa não enche barriga e não bate meta.
Eu sou um privilegiado porque converso com gestores o dia inteiro. Vejo de perto aquelas empresas que estão voando e aquelas que estão batendo cabeça. E vou ser bem direto contigo: o diagnóstico é quase sempre o mesmo. Independente se é venda, técnico ou promotor, a falta de um bom processo de gestão é o que mata a operação.
Por isso, decidi fazer esse checkup rápido com vocês. Não vou ficar aqui falando teoria de livro não. Vou falar o que eu vi na prática, no asfalto, e o que você precisa ajustar agora, no início do ano, para não chegar em dezembro correndo atrás do prejuízo. Presta atenção nessas 5 etapas, porque isso aqui é o básico bem feito que funciona.
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1. Seleção: Onde Tudo Começa (e Onde a Maioria Erra)
Vamos ser sinceros? O turnover em equipe externa é alto. O vendedor sai, o promotor roda… na equipe técnica é um pouco menor porque custa caro formar um técnico, mas acontece também. E como a gente resolve isso? Não tem milagre: é no processo seletivo.
Eu já dei muita cabeçada contratando errado no passado. O erro clássico é aquele gestor que tem pressa. “Ah, Leonardo, tenho uma vaga júnior, preciso botar o cara na rua pra ontem”. Cara, isso é a fórmula do fracasso. Você contrata qualquer um, o cara conta um monte de mentira na entrevista, diz que é a oitava maravilha do mundo, e na rua não entrega nada.
O segredo é não ter pressa. O jeito mais lento de contratar é o mais eficiente, porque você erra menos. E outra coisa que ninguém leva a sério: o período de experiência. Os primeiros 90 dias são sagrados, meu amigo. Se o cara não mostrou a que veio nos primeiros 45 ou 90 dias, não se iluda. O silêncio é uma resposta. Se ele não está performando na experiência, ele não vai virar o funcionário do mês depois. Não tenha medo de trocar se não estiver bom.
Se você quer saber mais sobre como estruturar esse time, dá uma olhada nesse material sobre como montar sua equipe externa de vendas, que complementa bem o que estou falando.
2. A Fórmula que Dá Certo (Padronização)
Isso aqui é um divisor de águas. Eu vejo equipes onde dois ou três vendedores carregam a empresa nas costas e o resto é tudo “pangaré”, tudo boiando. E o gestor acha normal! Não é normal.
Você precisa ter uma Fórmula que Dá Certo. Se você tem aqueles dois caras que vendem muito, ou aquele técnico que o cliente sempre elogia, o que eles fazem de diferente? Mapeia isso! Escaneia o que esses caras fazem, desde o “bom dia” até o fechamento, escreve isso num papel e transforma em processo.
Eu gosto muito do exemplo do McDonald’s. Tudo lá é processo. O sanduíche é igual em qualquer lugar. Na sua equipe tem que ser assim. O técnico não pode ser um brucutu que entra mudo e sai calado. Ele leva sua marca. Crie o padrão de atendimento, a visita ideal. Se você não tem essa fórmula escrita, cada um faz do jeito que quer, e aí o resultado é loteria.
3. Treinamento e Tecnologia: O Casamento Perfeito
Beleza, você criou a fórmula. Agora vem a parte que eu, particularmente, menos gosto: treinamento. Eu sou engenheiro, gosto de lógica, e ficar repetindo a mesma coisa mil vezes me cansa. Mas é necessário. O ser humano esquece, o ser humano falha.
Como eu resolvo isso sem ficar louco? Tecnologia. O gestor tem poucos aliados, e a tecnologia é o maior deles. Em vez de confiar só na memória do funcionário, bota a sua fórmula dentro do celular dele.
Crie um checklist obrigatório no aplicativo. O cara chegou no cliente? Tem que preencher o passo a passo. Tem que tirar a foto do jeito certo. Tem que marcar as opções que você definiu na fórmula. Isso garante que o processo seja seguido mesmo quando você não está olhando. Trava a visita se ele não preencher. É assim que você garante a execução.
4. O Termômetro da Equipe (Motivação e Remuneração)
Gestão não é só número, é gente. E você precisa entender se o objetivo do seu funcionário está alinhado com o da empresa. Se o cara não estiver conseguindo realizar os sonhos dele trabalhando com você, ele está procurando emprego. Fato.
E aqui entra um ponto polêmico: remuneração. Na área de vendas, o padrão é “vendeu, ganhou; não vendeu, não ganhou”. Parece justo, né? Mas às vezes o cara deixa de plantar (prospectar) para só tentar colher, e lá na frente o funil seca.
Que tal pegar uns 10% ou 20% da comissão e atrelar à execução do processo? Se o cara visitou, preencheu o CRM, fez o dever de casa, ele ganha uma parte. Isso garante que ele continue plantando.
E para a equipe técnica? O técnico geralmente só ganha o fixo e pronto. Se ele for excelente ou péssimo, o salário é o mesmo. Isso desmotiva. Cria uma premiação simples! Um par de ingressos pro cinema com a esposa, uma cesta básica diferenciada… Teve cliente nosso que fez campanha com cesta básica e foi um sucesso absoluto. O importante é reconhecer quem segue o processo.
5. Indicadores: Quem Não Mede, Não Gerencia
Para fechar, você precisa de números. Mas não é qualquer número, são os indicadores certos. Eu vejo gestor perdido em planilha que não diz nada.
Quantas visitas seu vendedor precisa fazer para fechar uma venda? Qual é a taxa de conversão? Se você sabe que a média é 30 visitas para uma venda, quando entra um novato, você já passa a meta clara: “Amigão, tem que visitar 30 pra sair um pedido”.
Compare os seus melhores com os piores. Às vezes o melhor vendedor visita menos, mas vende mais. Por quê? Porque a abordagem dele é melhor. Aí você usa esse dado para treinar o resto da equipe. Se você não tem esses números na mão, em tempo real, você está pilotando no escuro.
Se você quer se aprofundar nisso, dá uma lida nesse artigo sobre indicadores de produtividade para equipes externas. É leitura obrigatória.
Perguntas que Sempre me Fazem
“Leonardo, minha equipe técnica reclama de preencher checklist. O que eu faço?”
Cara, isso é clássico. Ninguém gosta de burocracia. O segredo é mostrar que o checklist protege ele. Se ele marcou que o equipamento estava quebrado e tirou foto, o cliente não pode culpar ele depois. E outra: tem que ser rápido. Checklist no celular, poucos cliques. Se for papel, esquece, ninguém faz.
“Vale a pena contratar empresa de RH para seleção?”
Na minha opinião? Vale cada centavo. A triagem inicial é um filtro de mentiras. Chega muita coisa ruim. Pagar uma empresa para te entregar os candidatos já filtrados economiza um tempo absurdo seu. Deixa para você entrevistar só os finalistas.
“Como eu sei se a rota que eles estão fazendo é boa?”
Olhando no mapa não adianta muito se você não tiver ferramenta. Você precisa de um sistema que mostre o planejado x realizado. O cara foi no cliente mais próximo ou atravessou a cidade à toa? Hoje em dia, com roteirização inteligente, não tem desculpa para gastar gasolina à toa.
Quer Ir Além em 2026?
Olha, falei aqui o básico bem feito. Se você aplicar essas 5 etapas, sua equipe já vai estar na frente de 90% do mercado. Mas se você quiser automatizar essa “Fórmula que Dá Certo”, garantir que o checklist seja feito e ter os indicadores na palma da mão, a gente pode te ajudar.
Não deixa para depois do Carnaval não. Quem começa cedo, bebe água limpa.
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Assista a Live Completa
Eu detalhei muito mais esses pontos no vídeo ao vivo. Se você quer pegar todas as dicas e os exemplos que eu dei na hora, dá o play aqui embaixo:
