Objeções em Vendas Externas: Técnicas e Estratégias para Lidar com isso

As objeções em vendas externas existem, e para o vendedor não cair na conversa de quem ele está tentando convencer, ele precisa saber como contorná-las.

No post de hoje, vou mostrar estratégias para quebrar as maiores objeções em vendas externas e colocar de vez sua equipe no controle.

O seu serviço tem valor?

Antes que possamos entrar no mérito de quebrar objeções, precisamos dar um passo atrás e pensar no próprio negócio, e se o serviço oferecido atualmente possui valor.

Afinal, para cada objeção, precisa existir um benefício, e se a sua empresa não oferece benefícios para o consumidor, nenhum argumento fará ele escolher o seu serviço. É necessário conhecer que tipos de valores é possível agregar ao seu negócio. Assim, podemos segmentar em duas partes:

• Valor agregado: aquilo que gera valor ao seu serviço, como atendimento, forma de resolver necessidades, diferenciais, etc.
• Valor percebido: percepção do cliente sobre o seu serviço.

Partindo do pressuposto que você tem um ótimo serviço, e seus diferenciais são claros e desejados pelo seu cliente, vem a parte mais difícil: treinar o seu time para fazer isso acontecer e aumentar a prospecção. Para isso, o gestor de equipes externas precisa seguir 3 passos:

1. Mapear as argumentações a serem utilizadas;
2. Treinar a equipe de vendas;
3. Criar autonomia na rotina dos vendedores.

Argumentos que quebram objeções em vendas externas

Você precisa conhecer o que pode ser utilizado como argumento durante uma venda.

Portanto, eu vou passar 4 argumentos feitos não só na minha empresa, como em negócios bem sucedidos de clientes.

1. Garantia na compra

A garantia é um direito previsto no artigo 49 do Código de Defesa do Consumidor, que cita:

“Art. 49. O consumidor pode desistir do contrato, no prazo de 7 dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento do produto ou serviço, sempre que a contratação de fornecimento de produtos e serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou a domicílio”

Ou seja, todos os seus concorrentes precisam, obrigatoriamente, oferecer um prazo de 7 dias caso o cliente deseje cancelar um serviço.

Pensando nisso, uma forma da sua marca se destacar é oferecer uma garantia maior que os concorrentes, como por exemplo de 15 ou 30 dias.

Este argumento transparece confiança no serviço ofertado.

Afinal, em 30 dias é possível ter uma experiência completa e perceber as qualidades do seu produto ou serviço. 

Mas tenha em mente que, para oferecer garantias muito estendidas, o serviço ou produto da sua empresa precisa estar bastante maduro para evitar perdas.

2. Entrega imediata

As dificuldades encontradas durante a etapa de entrega de um produto podem esfriar a prospecção de um cliente em potencial.

Segundo o Baymard Institute, 59,22% dos consumidores desistem de realizar uma compra por conta desta dificuldade e dos prazos gigantescos para receber uma encomenda.

Garantir que o produto vai chegar no local em um curto prazo de tempo, elimina tranquiliza o cliente sobre a sua entrega.

3. Pagamento após a realização do serviço

Recentemente, eu fiz orçamentos com 3 marceneiros diferentes para realizar um serviço em meu apartamento.

O que cobrava mais caro, me disse: “Você só me paga depois que eu finalizar o trabalho”.

Não preciso nem dizer que fechei o negócio com ele, certo?

Oferecer o pagamento após a realização do serviço traz segurança e garante que um serviço será feito, principalmente quando é um serviço relacionado a obras.

4. Seguro garantia

Para empresas que oferecem produtos que podem ser danificados de alguma forma, o seguro garantia pode ser um grande diferencial.

Afinal, você está dizendo que, por um valor adicional, o seu produto está assegurado contra possíveis danos.

Aliás, esta é uma prática muito comum na venda de computadores e smartphones.

Prepare sua equipe externa para fazer mais vendas

O gestor precisa usar muito do seu tempo em questões estratégicas que vão trazer resultados, como criar uma lista de objeções em vendas externas.

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Entre suas funcionalidades, estão:

• Roteirização das visitas;
• Criação de ordens de serviços, formulários e checklists;
• Controle de reembolso de km e despesas;
• Controle da jornada de trabalho;
• Abertura de chamados;
• Gestão de produtos, serviços e equipamentos.

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